114.一周6k star，融资千万美金，开源出海才是真的好生意？

大家好，我是乌素，欢迎收听提钱退休。本期呢，我们要聊一个非常反直觉的话题，叫做开源项目怎么赚钱。不知道大家会不会跟我有同样的疑惑啊？诶，听到开源，第一反应代码都公开了，大家都能免费用，那你们靠什么活着呀？难道是互联网时代的赛博菩萨吗？但其实很多开发者啊，都是通过开源获得第一批用户，建立信任，进入海外市场，变成一门真正的生意。

免费，但是能商业化。我觉得这是一个非常有意思的反差。所以呢，我们今天请到了一位很适合聊这个话题的嘉宾生姜Ares，他之前呢是 Affine 的联合创始人兼COO， 2020 年 PhD 退学创业，累计融资接近 1000 万美金。而现在呢，他作为咨询顾问，也辅导了 150 多家 AI 和出海的startups，同时他也在小爆童上经营着付费专栏，系统的去拆解出海获客、转化和社群运营的方法论。那么接下来就让我们欢迎本期的嘉宾 Iris 跟大家打个招呼吧。

哈喽，提前退休的各位朋友们大家好，我是生姜Iris，很开心今天来到这期播客。

那先聊聊 Iris 的项目吧，你之前做的 Affine 它到底是个什么项目？能不能聊一聊它的战绩啊？收入侧的，我相信大家都会比较好奇。

好的好的，没问题。我是 Affine 的 co- founder 加第一任 COO 嘛，相当于是 2020 年 6 月份开始创业，到 22 年的 4 月份都在踩坑，全部都做了一个失败的另一个产品。 22 年8月 3 号我们开源了Affine，那一年其实是生产力工具爆发的元年，就是 2021 年，差不多整个生产力工具可能出了 3 个百亿美金独角兽，这是为什么我们做开源的时候，就做Affine，它有一个爆发式的增长。所以我们 22 年8月 3 号开源的时候，当时我们一个星期 6000 star，没有花一分钱，我带着一个实习生做出来的。截止到 2026 年，它是一个 68000 star 的项目了，整个 GitHub 上应该排到很靠前很靠前，它其实是一个非常典型的流量很好，但商业化很烂的项目。所以其实像我们融了 1000 万美金，但其实我们加起来就赚了几十万美金吧。老股东完全是纯亏的，开源光有流量也是赚不到钱的。

我这里可以分享另一个例子，就是我认识另一个项目，也是我的好朋友，他们叫NocoBase，他们其实在 GitHub 上才 1 万多的star，但是他们去年的收入是 1000 多万人民币，今年收入是 2000 多万人民币，就翻了 2.4 倍。所以其实就是你在开源上，你是一个开源项目。你流量没有那么好，但是你依然可以赚到很多钱，我觉得这个是今天我想跟大家分享的东西。

哦，太好了，正好也有个对比啊。

对对，那接下来我再详细的介绍一下 Affine 是一个什么样类型的项目，它是一个文档加白板结合的产品，所以经常我们就说它是开源 Notion 加 Miro 的替代。如果你既想要写文档，又想要在白板上涂涂画画，其实 Affine 就是你很好的一个选择，就是因为它支持你。既写文档，同时还支持你一键从文档切换到白板，你还可以在白板上涂涂画画去做思维导图，其实就是一个开源的文档加白板结合的生产力工具。

它就相当于有个无限画布。

对的对的，没错。

诶，那这个确实听起来是一个比较偏生产力工具，那难怪你们一开始会定位你们的目标用户是开发者，很显然就是我们这种爱动脑子，哈哈，对，爱干活的人。

对，内容创作者、开发者其实都是我们的早期用户。就包括早些年我们的用户调研。其实我们 40% 的用户都是 Notion Mirror 迁移过来的， 30% 是开发者， 20% 是老师、学生、researcher、研究者， 10% 是 SMB 的 designer maker。

对，诶，那就很好奇了， SMB 是中小企业嘛，那中小企业他们为什么会用这个产品？就他们的场景会是什么？

因为中小企业本身，他们其实也是有团队知识库的需求。其实 2022 年的话， Notion 本身，首先它是闭源的，同时它离线不可用，它还不支持白板，所以它的整个操作空间颗粒度和灵活度是不够的，甚至欧洲的小团队和美国的小团队。对于隐私的要求是很高的，而开源天然的，如果是企业版本或本地化部署，嗯，就布在他们自己的服务器上，所以他们就相当于有了一个自己的本地部署版本的，只属于他们自己的协作空间。所以他们对于这个需求是非常痛的。

哦，真的很有意思，可能你们一开始设计的时候也没有想到这么细的一些场景和需求，但是随着你们的用户量增加，有一些反馈，对你们的画像变得越来越更加清晰了。

嗯，对。

刚刚正好也有聊到，就是阿凡一开始就是开源项目嘛，这个我也很好奇啊，你们是运筹帷幄，还是误打误撞？为什么会选择这个路径呢？

我们当时肯定是误打误撞，肯定不是运筹帷幄。因为我们当时创业没有一点互联网的经验，从来没有做过开源，就我们团队的人，当时的构成也没有任何人做过开源。

其实也是很仓促嘛，整个故事其实是有一个投资人，他当时去杭州 office 见我们，他就说，你知道吗？你们的有一个开源竞品叫APFloy，他最近融了 640 万美金，把我们的 founder 给刺激到了，他就说，啊？这么烂的东西都能融 640 万美金？他说，那我们也要开源，就是一个非常拍脑门的决定。他说我们一个星期后就开，就只给了我一个星期的时间去准备开源 launch 要准备的所有的东西。他就说，诶，那我给你指条明路，你去看一下 APFloe 是怎么开源的。因为我们还没开源的时候，我们的两大开源竞品当时就已经分别有 2 万多的 star 和 3 万多的star，所以他们其实都是有很多值得借鉴和学习的地方。所以我经常说我的这套开源 launch 的方法论是乱拳打死老师傅，就是我后面和很多开源界其他前辈。

去聊，我给他讲我的开源方法论 SOP 1234567，因为这套 SOP 已经在 10 个以上的项目都验证过了，他们现在都至少1万star，他们就说天呐，我做开源 20 年，也没有听过这个东西。我说这可能就是因为我没有路径依赖，才能有当时的那一套。我觉得有天时地利人和吧，再加上确实那套运营方法论是有效的，才有了当时我们一个星期 6000 star， 43 天1万 star 的一个比较好的成绩。

我相信很多在。做开源，或者说对这个感兴趣的人已经非常好奇了，这到底是一套怎么样的方法论？这个我们等下也会展开说哈。刚刚其实有一个非常有意思的细节，不知道大家有没有注意到，就是 Iris 说他们这个项目其实不是一开始就商业化的，中间有晚了一年，到底发生了什么？为什么会隔了这么长时间？

晚了一年，也是犯了一些，我觉得特别是技术大佬很多的项目都会犯的非常经典的错误，就是太看重技术架构。而过于忽视商业化本身。

觉得产品好，用户自然就来了。

不，他觉得技术，用户就来了。就是技术牛跟产品好是两码事。又是一个gap。对对对，就是技术，就是我要用世界上最先进的技术，我要做。开天辟地的人。当时其实我们要做本地化部署，我们选择了任何其他项目都没有选择的一种非常冒险的解决方案。事实证明为什么大厂不选择那些方案？因为那个方案确实不行。但是我们就是太痴迷于那一个领先的技术方案的先进性，而忽视了它的稳定性，就导致我们前半年重构了 8 次。在重构的过程之中呢，用户就一直在等嘛。又因为我们开源的 traction 融了很大的一笔钱， 800 万美金。大家就觉得自己坏了， founder 也膨胀了，就大家都膨胀了，大家就不会觉得说赚钱是一个很重要的东西，就真的客户拎着钱说，哎，你只要帮我把这些做了，我就把钱给你。甚至有很多客户说，哎，你只要帮我把这个东西做完，让我满意，我就给你推荐其他 50 个客户。就是拎着钱塞给我们，我们都不要，我就说我们不做toB，当时非常的 too young too simple，就当时就是，我们 founder 就说，啊，我们就是要做 toC 的， toB 那么苦，我们才不做 toB 呢。

直到。他们钱给的很多，但是还是不够打动你们。

因为在 2020 年到 2022 年，我们其实是从国内市场到出海的转型嘛。那在那个过程里面，其实我们聊了很多在国内做 toB 的老板们，看了他们有多苦，然后可能给我前司方的留下了心理阴影，他就会觉得说，啊， toB 是一个苦生意，他想做聪明的生意。世界上是不存在聪明的生意的，toB、 toC 都很苦，他只是苦的方法不一样。

明白了，就是可能开局看到了一些很苦的 toB 的生意，就给自己定下了一个标准，就说，噢，不要做这些，我要去开。看起来更轻松的。

还有一点就是我也想提醒一下大家，投资人有一个普遍的错误认知。会认为说 toB 不赚钱， toB 的估值不如 toC 的估值高。

可能因为它的想象空间没那么大。

对，像北美有非常多的，不论是 AI 时代的，还是非 AI 时代的。其实很多公司都是靠 toB 赚钱，像 Anthropic 现在 70% 的营收都是来自toB，所以我觉得这是一种刻板印象。

对，而且可能大家对于toB、 toC 的认知也比较。

模糊。对。对对，他们其实分不清楚toB、 toC 到底怎么样，就觉得说，啊，我要做一个人人可用的东西，好像就是 toC 了，我做一个服务的，我变成一个外包公司就是 toB 了。但我觉得这个是非常僵化和不理智的一种，是，就是区分方法。

是的是的，而且我觉得这个还挺重要的，就你不要觉得 toB 好像就是搞服务，就是不标准，嗯， toC 就是一个产品吃遍天，肯定不是这样子的。

是的是的，嗯，没错。

还有一个比较重要的概念，我觉得也在这边需要跟大家澄清一下，就是。开源到底是什么？因为像我自己也是不算技术背景嘛，我就会觉得开源不就是免费给大家用吗？那这里面还有什么商业化的空间呢？所以这里面肯定是有些可能不太准确的地方。陈江可不可以给我们讲一讲？

我先给大家来介绍一下，通常情况下我们说开源项目指的是开放源代码，相当于说这个项目的所有代码你都可以在 Git hub 仓库里面看到。但是这种开放源代码并不代表说这个项目它是免费的。这中间其实是有一层 gap 的。因为你开放源代码了，实话实说，有非常多的项目，你也还是不会部署。还是需要掏一笔服务费，或者掏一笔部署费。

其实你相当于买的是一个保险，包括我们自己后期研发去运营Offine，如果他不懂上下文context，他其实也不知道怎么去维护，因为那个代码仓库太大了，几万行的代码，甚至几十万行的代码仓库。大家如果简单的觉得说，啊，开源等于免费，其实是一个非常武断的刻板印象。

开源的准确定义是开放源代码。对。那这个里面除了刚刚你所说的可以，比如说收费去部署以外，还有一些什么样的？

还有一些其他的商业模式。就比如说开放 Open source 本身，它其实分两种，一种叫 Open core，就你把核心代码开放出来。但是呢，一些高级的功能我是 private 的，插件呀，或者一些企业级别的隐私相关的，嗯，权限相关的这些功能，嗯，我是不会放在这个公开的代码仓库里的，所以我一般开放出来的其实是一个免费的版本。如果你需要买这些带高级功能的版本，你要额外给我付费，这个其实就是还蛮经典的，叫 Open core。

另外一种呢，就是 fully open source，就是 100% 开放源代码。包括我所有的高级功能我都放进来。这个的好处是研发团队或者说产品团队，创业公司本身，他们比较好管理自己的代码仓库，它的分支管理会比较简单。因为如果一旦你开多个分支，就意味着你内部的管理成本会上升。

OpenCore 的话，其实一般来说它的团队规模都会比 Fully Open Source 团队大很多，因为它被迫要维护多个版本，做分支管理。那么。对于 fully open source 的团队来说，这也取决于它的 license 本身。就是开源是有各种各样的协议的，比如说比较经典的是MIT，你只要是在你所使用的项目里面，把名给我数了，如果是小团队，你就免费用，也没有关系，前提是你能部署，把它跑起来，跑不起来你还是要给我付一个部署费。所以其实 100% 开源的项目，他们通常卖的是一个商业 license 的费用。如果你要商用，并且你不打算说商用了，还对外告知说，哎，我使用的是这个repo，其他的要赚钱的项目，他是不会说啊，我这个其实是由这几个开源轮子套起来的，他其实让他们知道了。

借鉴了别人，是吧？

对对对对对对对，就其实开源很有意思一点就是，如果你声明了，你使用的是我，其实你是不用掏钱的。如果你不希望在你的项目中声明说你使用了我，借鉴了我，那你就要给我掏一个专门的 license 的费，专门说要把这个署名拿掉。所以全部开源的项目，它主要商业模式就是第一卖商业化的license，第二卖技术支持和服务。

诶，这让我想到一个很有意思的类比，因为有一些 IP 博主，他们其实会把自己的内容授权给他的粉丝，这些粉丝其实是可能掏了一笔钱，就可以去使用他的切片。我觉得跟你这个所说的 license 也有点像，就是说我买了这个资格，我就可以在你的允许范围内去使用这些素材。

对对对，就相当于买了一个版权，然后我就可以在这个使用期限之内去使用到你做出来的这个东西。所以其实跟内容创作者是很像的。

诶，那是不是也会有一些做开源的公司，他会像视觉中国一样到处去搜集，有谁没有给我交版权费？

有有，就是我们当时刚刚开源，其实就有一个俄罗斯还是欧洲的团队，开源项目找到我们，想让我们做联合 PR 嘛。当时其实我们很纠结，我们到底是做OpenCore，就是部分开源，还是做全部开源？他就很无所谓的告诉我们说，你就全部开呀，然后我们每年收律师费，打诉讼就能赢很多钱。当时我就说，好开。但是他并没有告诉我们，如果你真的要去打这些官司，前提是你要拥有一个靠谱的律师，律师费是很贵的。他没有跟我说这个部分，他当时就特别无所谓的，就跟我们说没关系啊，就是谁如果没有按照规定使用这个license，或者偷偷使用，你就告他就好了。

就收维权费。对对对。但是维权成本是很高的。对。所以这里面其实版权费也是可能被视为他的商业模式之一的。

对，而且其实很多版权费是很贵的。就比如说一年几万到几十万美金都是有的，单这个license。

就像我想到很多字体哈，其实个人免费也是可以商用的，但是如果说你是一个公司，你要去商用的话，你就会面临着未来可能要索取版权费的这样的问题，有点被类比到了。

是的，很相通的，嗯，其实，都是你的一个原创的东西，你怎么做原创保护？

刚刚正好也提到了开源到底是靠什么赚钱吗？这边可不可以再给我们举一些例子，或者说我们今天小小总结一下。

我这边看到的，其实主要是分三种模式吧。如果你是一个部分开源的项目，那你其实本身是靠你的免费版本吸引流量，靠你的付费版本赚钱。叠加服务。叠加服务，因为你不是一个全部开源的产品。如果你是一个全部开源的产品，本质你的收入分为两个部分，一个呢，是你商业化 license 的费用，这个一般是一个固定费用，比如说一年3万美金、5万美金或者 10 万美金，就按照公司体量或者按照席位来收费。第二个部分其实是更大的，就是一些定制化部署的费用，或者说服务支持的费用。

开源就是非常非常 tob 的商业模式，就在我在。很多场合都说过，就如果你 toC 不是很赚钱，你就不要开源了，或者你开源就不要想着赚钱了。开源本身的商业模式是非常非常适合toB，甚至是 toKA 的。当你有了一些开源影响力，有很多 KA 他会主动找上你们。像之前，比如欧洲原子能基金会，甚至美国NASA，其实都给我们发过邮件。当我想跟进 NASA 那个单子的时候， NASA 给我发了一个 90 页的证明自己的材料的清单，把我吓退了。

给你准入门槛比较高。

准入门槛比较高，但是这侧面说明你但凡有一些影响力，有很多 KA 会主动建联到你。那其实本质你就相当于在给大厂做代运营或者代服务。当然到这个部分我可以再分开说一下。怎么再避免自己是一个小的团队，变成一家外包公司呢？这个核心就其实是你要学会找合作伙伴，哪些东西自己做，哪些东西分出去。很经典的例子就是Dify， D I F Y 这个项目，我觉得按照他们的营收规模，他们依然人员控制的是很不错，比如他们才 100 人左右，包括我刚提到NocoBase，他们才 12 个人。像这些规模并不大。但是呢，他们营收规模又很大的公司，他们是怎么做到的？其实就是明确哪些是自己做，哪些呢，我就去找不同的经销商，不同的服务商。因为其实不同国家和地区，它其实都是有 reseller 和 service partner，就是帮你转售的和帮你做服务支持的。

当地的团队的，其实你完全可以把蛋糕做大，把蛋糕分出去，让当地的人，当地的合作伙伴帮你去做这些脏活、累活、苦活。这样的话，你自己的本体就变得很小，让其他公司帮你去部署。这个的好处其实是，比如说你做越南、做马来西亚、做新加坡，你找当地的服务支持方，他会比你还了解当地的生态。而且他会给你介绍很多当地的。其他的资源。其实是一个非常省钱的办法。这一套它不仅适用于开源项目，我觉得所有做 tob 的都适用。之前在字节，我其实是在飞书的海外团队。他们的渠道生态也是这么搭建的，所以我经常说，如果你是一个 tob 的项目，正常情况下你要构建三个tier，第一个梯队是 50 人以下的小团队，你最好让他自助下单，哪怕你是个开源项目，就让他买一个license，他就自己支持部署就好了。 50 到 500 人之间的团。团队，你就让你的渠道生态合作伙伴去做，这样的话你自己很省心，也省时间。

500 人以上的大KA，你就自己做，自己交付，因为钱太多了。通常情况下，北美一个公司，一个功能， to B 可能会高达 100 万美金。就是当你是一个小团队，你一单可能几十万美金，你分出去30%、40%，你不会觉得这个伤筋动骨。但是一旦你是个大KA，一个功能，子功能 100 万美金，一个单子 1000 万美金的话，你再分出去，可能你就会比较痛。这个时候你要更细致的去思考说，怎样让你的本体赚更多的钱，让你的服务商帮你把你不想干的脏活、累活、苦活承包出去。

如果说有稳定的大客户的话，实际上自己的团队也可以支撑去扩张。可能是这种大的客户，他也会比较重视说，你这个核心团队是不是比较专业的去服务我，而不是说你们是东拼西凑的，这样的一个草台班子的感觉。

对对对，但是如果你是一个卷估值，或者说走融资路线的创业公司的话，一般大家会避免。变成大公司的外包，或者大厂的外包。

想象力不够了。

对，想象力不够，虽然很舒服，躺着也很爽，但是他未来的空间或者上升空间、成长空间是相对有限的。所以他们一般还是会更注重去看前两个梯儿，因为前两个是。有规模效应。

对的对的，没错。明白了，刚刚这样子拆解下来，其实已经有好几种商业模式了嘛，我觉得不仅是对于开源项目，其实是对于任何项目来说都有一个参考，或者说有个启发，就原来赚钱有这么多花样，并不只是说。卖个功能给别人。对。听起来这些团队其实都还是稍微有一点门槛的，如果再小一点，哪怕就是一个人，或者说 10 个人以内的，这么初创的团队，他们有什么比较建议的路径吗？

这是一个很经典的问题，其实我还蛮开心的，因为我从去年到今年陪跑出来的几个项目，他们其实都是 10 人以内，收入哦，不是ARR，已经过了几百万美金，他们其实都是处于这个level，他们其实就是把一个垂直场景做深做透。比如说有一个项目，它其实是专门生产。高质量的模型数据集的，几乎所有的模型厂商可能都是他的客户，他一单就是几十万美金到上百万美金，但是他的数据集就是非常好，就可能他生产的数据，高质量数据一个就 50 美金，但正常市场价格可能一个就 1 美金、 2 美金，甚至 50 美分，但因为他的质量太好了，远优于别人，他在这个垂直场景就是阶跃式的，非常好，所以大家就愿意给他掏这个钱。

有另一个项目，他们其实是做 AI 短剧生成，就是在视频生成赛道已经如此卷的红海。但是他们依然在短剧生成的垂直场景做的非常非常好，就是生成效果是很好的。所以其实有非常多的短剧的工作室都在跟他们合作，他们也赚到了很多钱。你小团队怎么去突破？就是要去打垂直场景和垂直切口。就是不要去和别人抢所谓的大赛道，不要说我要再做一个 claude code，我要超越anthropic，就是不要做这些我觉得是白日做梦的一些。已经。大放厥词。

对，已经红海了。

对，就是我会建议你要。把一个垂直切口做得足够的好，你的体验是 120 分，你就可以先在第一个场景下赚到足够多的钱，帮助你把你的第二曲线的钱给养出来。

但是你刚刚说的垂直场景，我觉得这个到底垂直到什么程度？也想探讨一下，因为你像说 AI 短剧，它是做服务 AI 短剧这个流程的一个工具吗？

它就是专门做短剧生成的，就是你给它上传一个剧本，它就可以帮你把这个短剧生成出来。

那这个我听起来感觉现在应该也很多人在做吧？

因为我陪跑过可能有 6 到 8 家视频生成公司。其他人都在打饭，人人可用的。一个视频工作室。明白。但只有他们上来就，我就打短剧，所以其实他的整个生产流程，就比如说我怎么生产剧本，然后我怎么划分镜，每个分镜图怎么生成，对应的视频怎么生成，完全是按照短剧的流程来的。因为如果你是一个泛视频工作室，你其实不仅要生产短剧，你可能还会有的做广告片，有的做乱八七糟的一些其他东西，那他其实对于垂直场景的打磨是不够的。

还有是不是因为有时间差？就是说现在因为 AI 短剧已经很火了，但是他做的时候其实并没有那么红海。

对对对，然后另外就是怎么选垂直场景，我觉得这是一个非常好的问题。第一，我觉得你还是要选增量市场，它至少在未来 1 ~ 2 年内，你的客户量它是增长的，或者它的消费力是增长的。第二呢，就是你还是要选你有一些资源优势的地方，比如说我刚刚提到这两家，他们其实同时有四五个场景可以去切，但是他们发现说，诶，我可能就在这两个场景的资源、人脉的积累度是 OK 的，所以他们先打的这两个，就是增量市场加资源优势，再加上你本身的产品力，我觉得还是有一些比较性的优势的。

那刚刚提到的这些商业模式，有没有哪一种是听起来觉得很美好的，但实际上会非常难去落地的？

我觉得就是你怎么去区分大客户交付的边界？这个是听上去很美好，但是你实际落地执行过程中很痛苦的，因为其实我也陪跑过很多大厂的项目，我能感受到痛苦。你必须要很认真的去思考，哪些是他们做，或者哪些你找其他合作伙伴做，你才能避免自己成为一个单纯的大厂的外包公司。我觉得这也是很多人。他很害怕去做 tob 的一个原因，就是他太害怕去成为一个所谓的外包了。

比如说一些大公司，看起来一个很高额的一个标的，但是你所有的时间都。被卷进去了，他就会有很高的机会成本嘛，你接不了其他的项目，你做不了其他事情了。

对对对，特别好。刚刚你提到之后，我就想到一个很经典的例子，就是我陪跑的也有一个开源项目，他们第一个单就是来自一个很大的厂，第一单的规模就是 10 万美金。一开始他们非常开心，结果没有想到他们整个团队虽然才 5 个人，花了整整两个月才交付，他们就身心俱疲，现在方特就说打死不做toB，我就要做toC。

其实就是被伤到了嘛，所以我觉得关键的核心就是你不要看这个合同额的大小，你要看单位时间，到底你完成这个合同额和合同交付的内容，你大概要花多长时间？另外就是一定要锚定清楚所谓的责任边界，特别是和越大的客户去聊，你越要敢去 argue 这个责任边界，特别是一开始你承诺只交付这些东西，你就要把它写进去，你一定要在合同里面标清楚，如果需要额外的技术支持，或者需要额外的功能，都是要付费的。

对应的单位成本分别是多少？或者单位报价分别是多少？我可以举个相反的例子，就是我刚刚说到的那个营收规模过几百万美金的另一个团队，他们一开始其实也遇到了一些这个问题，但是其实他们就有找我，我就给他们推荐了一些我身边做 tob 的朋友，才会发现。其实你一整个 toB 签约的流程，可能会涉及 4 到 5 个标准级别的文书，这些文书里面其实就包含了你的需求清单，如果你后续的补充协议的一些模板，一些正式的合同的报价，而且它其实是分为阶段，就你第一阶段、第二阶段、第三阶段，分别定金是多少？如果在这个过程中出现了新的需求，我们要及时去谈定一些新的东西。

通常情况下，如果你官方对外交付这个大厂，比如说需要一个月才交付，你最好实际的单位时间不要超过一个星期。这样的话，你才能够同时去做多家。所以其实反而我刚刚说赚了几百万美金的，他们就只在第一个项目上吃了这个亏，从第二个项目他们就非常快的改变了整个生产流程和模式，后面他们就可以 5 个人的团队，再配合一个他们合作的外包团队。同时去接 5 到 6 单。同时去交付这么多，我其实觉得他们是把 Scrum up 做得很好的。

相当于就是把丑话说在前面，在跟这些大厂去签约的时候，就降低他们的预期，控制好他们的边界，从而让自己的生产力啊、弹性啊都能释放出来。

就是敢于拒绝，嗯，勇敢要价。就是要有主体性。

我其实也踩过类似的坑，就是我会发现你在跟大厂去做一开始签约和谈判的时候，你不要害怕失去他们，就是你觉得哪里有不对劲的，你觉得哪里可能是你的底线之外的，你就提出来。其实并不是完全不能去调整的。

对，而且另外一个 tips 就是你最好能多提。这样，大厂那边给你对接的人就可以去。去申请更多的预算，他其实是更开心的。

为什么？

我自己和大厂合作的经验，总结一下就大厂那边真正干的活，一申请预算，二搞定内部流程，三实际的落地执行的活，基本上他们都会找外部的 vendor 来做。对。所以你只要给他一个框架逻辑，让他能说服他的老板就可以了。另外一个，比如说和大厂或者和大公司合作的另一个 tips 是，你要确认清楚跟你对接的那个人，以及对接的那个人的老板，他。他们真正的指标是什么？他们要的指标有的时候和所谓的业务指标不是一个指标，这样的话也可以帮助你在后续更好的跟他们协同和交流。

相当于就是说你帮他们完成他们的KPI，在帮他们完成 KPI 的过程当中，你申请了更多的预算，对他们来说也并不是什么坏事。

对，因为他们对价格没有那么敏感。

诶，那有没有可能是我猜测啊，我脑补啊，因为你要了更多的预算，他这个项目在他老板当中的优先级也会更高，所以呢，反而更容易要到一些资源。

对，我觉得是，我总结和大厂或者和 KA 客户打交道。本质你是要和他所在这个公司的职级，以及他的老板未来想要通过这个项目达成什么目标，绑定在一起的。所以当你们去聊合同或者聊合作的时候，你要多了解一些场外信息，这样的话才能帮助你后续更好的落地。

就说这些他可能不方便直接透露给你。这个确实是比较水下的一些技巧了，学到了。那刚刚我们还有聊到，就是说 Open code 这种模式是基础功能免费，然后高级的或者说企业版的功能去收费嘛。那这个免费和收费之间，它的边界怎么去设计会比较好？

通常情况下，不论是 OpenCore 产品还是 Fully Open Source 产品，免费版的都是你要自部署的，你要 self host，本地部署就比如说你的整个就布在你自己的电脑或者你自己的服务器。如果你不是一个后端工程师，或者如果你不是一个全栈工程师，你就跑不起来。我之前做个方案，我们自部署是要布在 Docker 上，就是我们有一个所谓的 Docker image，我们 founder 就要求我们所有运营团的人说你们要自己学会部署它，学会在 Docker 上部署。我一个人布了 4 个小时，也没有搞定。

self host 或者自部署本身。没有像大家想象的那么简单，你看似代码在那里，但也跑不起来，你用不了，你还是得付钱。通常 self host 版本是免费的，但是云端部署的版本就是收费的。所以像之前我们也是有三个tier，就是我们有一个所谓的prosumers，就是大 pro c 专业用户，他其实就是买的我们云端部署版本。然后云端部署，我们会给他一些云端的空间，你就不需要用到自己的空间等等。在这个之上，才是团队版和企业版。

团队版和企业版其实就回到了传统的开源的商业模式，你买一个license，同时你肯定会有一些客制化的改造。最简单的就是你想要内部使用或者外部使用这个开源项目。但是呢，你想改成自己的 UIU 叉，就是你想把整个 interface 变成自己的。

那其实通常情况下你就要买一个license。如果你还不想自己改，因为一旦你要涉及到动代码，这个就是一个非常麻烦的东西。那你就可以单独再买一个技术支持，或者技术服务，或者单独买一个功能定制。比如说之前可能我们一个 license 是 15000 美金，额外一个功能是 2000 到 5000 美金，技术支持通常情况下一天是 1000 到 2000 美金。会根据你一开始需要开源项目方这边做什么东西，去一起拟定这个合同的边界。

所以其实也是要看对方的需求是到什么样的颗粒度。对对对。然后去匹配。

当然，如果你真的很差钱，就是你很穷，你就是想自己布也没关系。

只要你的水平够。

但是通常我就发现越有钱的公司，或者他业务跑得越顺的公司，他是越珍惜自己的时间的。所以他是愿意花钱买时间的，因为一定是自己创造这个 ripple 的这个团队。对自己代码库的了解程度是最高的嘛，他其实就相当于说我买你的时间，你帮我变成我想要的东西。本质是这样。

这就是为什么说越有钱的客户，他其实越好服务，因为他相信你的专业，他也愿意花钱来省他的时间。

嗯，他有好的付费习惯。

还有一个问题啊，就是说可能是伪命题，但是万一呢？对吧？因为我之前好像听说过类似的瓜，就是说做开源会不会代码被大厂抄走了？咱们是不是好像也有类似的一些经历哈？就这种情况怎么去避免？会不会是因为他们本来就是开源的，所以也谈不上抄袭。

就是你知名的科研项目一定会被大厂抄，而且会被多家大厂抄，因为大厂它就是内部赛马的机制。所以天然的，他一定会说，哎，我内部有一个 5 到 10 人的团队，我要交一个作业，怎么怎么样。但是我觉得核心壁垒是大厂内部的资源的瓜分度，或者竞争度是更高的，所以他其实没有持久的愿力，没有持久的所谓的 mission 或者 passion 能够去持续的运营这个项目。

他可能短暂的抄了一下，短暂的交了一个作业，就到此为止了，就大部分其实就折戟沉沙了。因为你想想我在字节的时候。我半年换了两个加一，项目的流动性也太高了，他们是坚持不下来的。你很坚持的去做你自己的项目，坚持的和用户在一起，去赚用户喜欢的钱，我觉得本身你的专注力是大厂比不了的。

反而小团队会比大厂的这些流动项目更稳定，专业度可能也会更高一些。

对，因为你是更了解这个项目的人。

因为你们是 all in 在上面的。没错。明白，所以这边也是给大家万一想做开源项目的算是一个安慰吧，就是大厂抄你可能也就抄一下。

对，或者实在不行，你可以和大厂谈收购嘛，就让大厂把你收了，你还可以赚到钱。哈哈，也是一个很好的退出路径。

因为我们刚刚聊了开源，接下来就正好聊聊出海这个话题。之前听声量波克其实有讲过，中国团队其实去做全球化是有一个被低估的优势的，这部分可不可以跟大家展开说一说？

我觉得中国团队做服务是非常非常好的，全世界都需要做服务，只不过因为美国和欧洲当地的人力成本太高了，所以导致他们只能自己动手。但是据我了解，大家都是想要被服务的，中国团队做服务就不论是我们客服的态度，还是我们技术支持的态度，都是非常非常好的。像之前我自己做社区，包括我们的研发团队去服务一些客户的时候。其实是都会被海外用户夸说，哇塞，你们的响应速度真的太快了，就是怎么修的这么快，叭叭叭。中国团队的效率我觉得真的是很能打了，中国的人又很能吃苦，所以我是非常相信中国团队本身去做出海是能做的很好的。那么提醒一下，就中国团队做出海要注意的几个地方。

第一个就是 ego 不要太高，还是要去思考说尊重对方的文化，不同国家和地区的文化差异真的还是蛮大的，我觉得这个部分还是。挺需要的，就我之前遇到过很多项目问我一些离谱的问题，就比如说要怎么给海外用户送礼，要不要给他们塞钱？我觉得有一些。一些糟粕。一些糟粕，特别是在国内做习惯 toB 的，天天靠塞钱、搞关系。圈。对对对，来搞定一些客户的这些事情，我觉得在海外不是很适用。海外我觉得大家还是挺看实力的，你还是要做一个不能太差的东西。而在这个基础之上，你要以他们熟悉的文化，或者以他们熟悉的方式去搞关系。海外也是要搞关系的，但不是国内这种搞关系的方式。

能不能举一些例子？

比如说像在硅谷YC，其实是有一个圈子的，大家天天在酒吧搞活动嘛。很 general 的酒吧，但是大家就会会去里面喝酒啊，蹦迪呀，大家就去聊天呀，什么之类的。这里 ROI 最高的方式就是你不用过去跟大家聊天，因为聊什么太吵了，听不清楚。你就过去跟他们加一圈领英，在这次活动结束之后跟他们约 one one，他们还是挺喜欢 coffee chat，就是他们不会跟你喝酒或者什么，但是一 v 一的深聊依然是有用的。就我觉得真诚本身，你在任何地方它都是必杀技。这种你可以说是一种搞关系的方式，或者怎么样，但我觉得本质是价值交换嘛。就是你在这一次 coffee chat 过程之中，你看你能给对方提供什么，他能给你提供什么，你们可能就达成了一次合作。这个可能是最大道至简的方式。

这个是美国那边，他们比较。白饮的一种方式。

我觉得美国和欧洲都比较白饮，只不过硅谷太喜欢喝咖啡了，到处都是咖啡厅，因为创业者实在是太多了。像其他的地方，它可能比较偏远，美国大农村啊，或者什么之类的，其实那些地方他们的一些习俗可能会不太一样。比如说我们在 23 年 9 月份去美国参加展会，就Saster，应该是整个 SaaS 行业最大的展会，其实就有遇到一个来自美国大农村地区的客户，我们看他的官网，觉得他的官网好 low 啊，完全是十几年前的审美。但是其实他们帮助当地人交付和部署了很多。项目，他们和我们的合作意愿是很强的，但我觉得当时就是属于我们自己 ego 太高了，就没有接这个合作。但其实他是一个非常非常好的当地合作伙伴、生态合作伙伴的画像。

后悔没把他发展成自己的渠道，是吗？

对对对，所以我觉得这种就是有类似画像的人，你可以先尝试把他发展成自己某个类型的合作伙伴，你可以再通过他去帮你去建联其他的人。再举一个例子，就是我在 Lark 做海外社区的时候，我们马来西亚的社区当地是有两个超级链接者。马来西亚他们第一特别喜欢上课，第二就是他们特别喜欢线下聚会。那个所谓的超级链接者，他可能能链接到 6000 多个 SMB 的 dealer maker，他自己也是商会的各种会员呀，或者什么，我觉得这些就是你要熟悉当。

地的语境，就是我跟他关系很好，他就很热情的邀请我说，Iris，你要不要加入到我们的商会呀？你可以自己思考说，如果当地有一些当地的行业协会呀，商会呀，或者说有一些可以给你带来资源的地方，那也可以加进去。我觉得这是一种尊重当地文化、企业，当地搞关系文化的一种方式。

嗯，就这个还是得具体情况具体分析。

对，因为不同国家和地区，不同的人的性格都不太一样。

也难怪需要发展当地的一些。经销商和渠道，你跟他建联之后，他就可以成为你的，相当于是当地的一个领路人。对对。少走一些弯路。

对你只要跟他谈清楚分成就行了，他已经帮你把关系打好。

那是不是说因为有了开源的这样的一种方式，可以相对比较低成本的去接触客户，就算你没有一个海外的销售团队，也可以去落地海外的项目了。

是的，我觉得开源本质是一种 marketing 的手段，这里正好给大家介绍一下，如果你是一个小团队，你没有钱，你怎么去做你的开源发布？本质上你要准备好六样东西就可以。

哇，这么多。

它分为渠道和内容的准备。我先说内容向的准备，首先你要有一个通俗易懂的README，因为开源的话，所有的流量收口一定是收到你的开源 Repo 的 README 的链接。大家才可以把 star 给你。首先你的 README 不能太长，也不能太短。如果你是想要吸引全球用户，它最好至少是英文友好的。但幸好现在有AI，所以就还比较方便。

一个好的 README 的结构，我觉得它大概长度不要超过七八屏吧。还有一些一定要有的东西，比如说你的首屏要有大大的一句话介绍，加一小段的description，就是一些更细致的介绍。最好你有一些。小徽章，就比如说你使用的是什么开源框架，前端语言、后端语言是什么？你有没有什么社区链接、 Reddit 链接、 Discord 链接等等，都可以放上去，这样就会显得你比较专业，professional。然后你的第二屏，看你是一个前端项目、后端项目还是Skills，就是它其实对应的一键部署的方式，或者说让用户了解你的方式也不太一样。就 2026 年以后，有非常多的 Skills 开源。对。其实大家只是为了看那一行指令，我复制粘贴我就走了。对。我其实也不看什么别的东西。那你 README 放再多东西也没有用，所以对于这种 Skills 相关的项目，我就建议，如果你想提升转化，或者你想让更多人加入社区，如果你是一个付费的 Skills 或者付费的CLI，就要在你的 API key 那个页面上去加一些转化的路径，或者转化的按钮，就比如说吸引大家进 Discord 等等等等。但是因为 Skills 是一种比较新的开源方式，我们就先说传统的。

如果你是一个前端开源项目，那么可能第二屏开始，你关键是要放一些展现你特色功能的 interface 的截图，最好是动图，让大家可以快速的通过那个动图或者 user case 快速的了解你是一个什么样的项目。下面再是一些快速部署的指南。如果你是一个后端的项目，通常情况下你 README 也要放一些benchmark，就是你和其他的后端部署方案，或者说他们的一些横评。因为后端是很难通过一些 interface 就了解到这是。

不够直观。

对，不够直观，所以你要用一些更直接的数值化指标。

讨分啊什么的。

对对对对对，放上去，没错，就是这样。另外我还会建议最好在你的 README 里面放一个邀请别人给你点 star 的小动图。因为很多人来你的 repo 不代表他会给你star，就是你得主动提醒他，所以你可以放一个小的GIF，提醒他，如果你觉得我这个项目不错，就把这个 star 给我。

一键三连啊朋友们。

对对对，就一定要主动提醒，很关键。对，这个就是第一个内容上的准备，第二个我还会建议准备的内容就是一篇详细介绍自己和竞品有什么对比性优势的一个更长的文章。这个文章呢，你很难放在readme，你可以放在你官网的blog，或者放在比如说海外的一些文章分发的平台。比如Substack。 Medium 或者专门的开发者论坛 dev. to，就这几个地方，因为这代表如果你稍微稍微有一些名气之后，稍微有一些流量，其实是有非常多的海外自媒体，开源项的自媒体，他其实会去定向去搜，到底有哪些最近爆火的开源项目，然后去写介绍。之前我们有一个德国的用户，帮我们把我写那篇长文翻译成德语，发到了德国 40 多个论坛，就自动自发的帮我们宣传。所以你提前准备好这个语料，这样的话可以帮助想帮你宣传的人，拿到足够多的语料库。

这个就很像一些新产品发布的时候， PR 他们会准备一些素材给博主，说你就从里面摘取一些亮点和案例。

对对对，就是其实就是一个公开的内容语料库，帮助他们去写，因为很多。自媒体也很懒，他们就直接复制粘贴翻译了。是的。对，就是这样。以上这些就是内容的准备，那渠道的准备就是包括说我还是会建议有一些竞品的粉丝，你是可以主动私信建联他们，让他们来给你点star。

怎么私信？

就比如说你的竞品，他可能会有一些社交媒体，比如推特。领英，关注你这些竞品的粉丝，大概率是你的目标用户。

这个很像小红书截流玩法。

其实是大差不差的，本质上。另外就是你的关键领域相关场景，可以去，比如 Reddit 呀、推特呀、领英上去搜索一些关注你这个行业场景相关的帖子，下面有哪些人评论，你也可以把他们抓出来，你也可以去回复那个热门帖子。也可以去批量的去建联，回复相关对应场景帖子的人。

最近看到特别搞笑，因为我自己不是做播客嘛，对，所以我在小红书上经常会刷到一些人吐槽什么播客不好听了，什么变味了，评论区就有很多我的朋友。主播朋友们，你会说，这档播客了解一下，哎，这个不错的，你要不要听一听？然后就很像你所说的。

对对对，这其实就是节流嘛，本质上是个节流。对对。其实是花时间不花钱的一些办法。

是的。甚至有很多我的大主播朋友也在评论区有过这种行为，我当时看到都觉得特别幽默，但是一想，哦，确实是我不够努力，这明明都是可以做的事情，对吧？因为不只是你回复的那个人会看到，如果说这个帖子火了，就会有潜在的，可能是上万，甚至 10 万以上的用户会看到。

你可以找个实习生帮你做这个事情。

应该就把它作为一项策略。

对对对。一个workflow。学到了。但它真的是脏活累活，我自己也不是很乐意干。真的，除非我有明确KPI，就之前 Offan 发布，我干的勤勤恳恳，我现在自己做，我有时候也不乐意干。

现在有脏活累活不是有 AI 吗？

就是我现在有让推特，就用推特API，它是会帮我自动回复，但是其他据我所知应该没有公开 API 接口，就比较难去操作，进行回复这么细颗粒度的行为。

正好看看有没有公司可以做一下这种项目。

有很多公司做，但是感觉效果都一般。如果你想要回的比较像你，你还是要喂给它足够多的语料库。明白。嗯，这个风格才OK，但是我觉得这个方向是绝对work。然后我们回来，就是渠道的准备，刚刚已经说两个，第三个是有一些开源相关的导航站，是可以去批量提交的，这样你可以多一些外链，也可以自动的让对开源相关感兴趣的人找到你。第四个渠道就是一些可能， Reddit 是一个非常好的开源项目去做发布的渠道。包括 Hacker News，就这些内容平台，你们也可以提前去看，说，诶，你的竞品在内容平台上是怎么发的？怎么去参考他们的内容逻辑去发一个对应的宣传的帖子？基本上你把以上这 6 个东西准备好，强烈建议不要明天开源，今天才准备，至少要提前一个星期，或者提前一个月去准备这些东西。在你确定开源的那一天，再把这些渠道和内容铺量的撒出去。

是，这个很像我们之前做课程开发，就是我们每个爆款课出来的时候，都不是说上线了，就坐等它成为爆款的，都是像生姜说的，提前就准备好了各种物料。各种文案集中势能在上线的当天，或者是一周内。对。去把这个量冲上去，没有。随随便便的成功。

没有一蹴而就的成功，我说大家看到所有爆款都是背后很多。运筹帷幄。运筹帷幄打出来的，对。是是是。刚刚讲完开源发布的一些SOP，内容上的准备和渠道上的准备，其实还有一些其他更详细的内容，就比如说你要怎么做用户访谈，用户进来之后你要怎么转化，后续你要怎么承接，就是这些具体的方法论，其实我都有上架到小爆童的一门课程，叫做出海增长系统课，如果大家感兴趣的话，也可以去小爆童下单。

价格非常的美丽。

对，是的，是我融合了。聊了 400 多家 startup 加踩了 1000 万美金坑的经验，全部都放到了这门课里，所以还是很实惠的。

是，在我一个老课程制作人看来，就是，啊？你竟然就收这点钱？那刚刚你也有说到，因为你是没有做过开源，一上来其实做了阿凡这个比较成功的项目，所以是乱拳打死老师傅嘛。这里面可不可以对比一下，老师傅他们一般是怎么做的？你当时是怎么做的？因为你现在已经算是一个新的老师傅了，对吧？那如果说现在有一些新人，他们可能有一些什么样的方向是可以去创新和探索的？

我实话实说啊，老师傅都会比我要脸一点，他们会觉得批量发私信这个事太 low 了。上一个开源时代，我觉得大家都很要面，都是技术大佬。就是很要面子，就是说，哎呀，我的东西好，酒香不怕巷子深，大家会自然而然的找到我，我就做一个好东西，然后等待被发现就行了。我就比较不要脸，土匪气质。事实证明，批量发私信就是有用的，就是你要主动的让别人听见，让别人看见。像当时我们第一周的 6000 star，可能有几百个 star 都是我私信 Notion 和 Miro 的用户来的，可能 2000 star 是从 Reddit 的帖子来的，那这些可能都是老师傅们不会去触达的一些渠道。主动建联，然后让你的目标用户看见。如果你做的是一个还不错的东西，事实证明我们当时开源的第一个版本。还不错，算是个好东西。

所以你的触达还是很有效的，转化率还比较高。

转化是好的，但是什么时候这个是不好的？是你做了个烂东西，或者你做了一个在当时市面上没有竞争力的东西。这个有个反例，就是我 2024 年发 product hunt，我们当时我发的非常辛苦，虽然我刚刚说A、B、C、D、 E 这么多东西，但我做起来是很轻松的，就是我发出去，哎，我就发了 10 个 ready 帖子，哎，爆了 4 个， 20 万曝光，来了 2000 star，它就火了。但是我同样的东西放在 2024 年 2 月份，我们当时的那个产品版本其实是落后于时代的，其实产品体验是没有其他后来者居上的竞品体验好的。所以我们当时发一个帖子，下面骂声一片，发一个帖子，下面骂声一片。

就是那个口碑是完全反转的，所以我觉得核心是你要做一个在当时市场竞争力还 OK 的东西，哪怕稍微有一些 negative 的声音，但是可能至少一半以上大家是同意的，或者大家是认可你的价值的，这种时候可能我的那一套乱拳打死老师傅的 SOP 它才是有效的。但如果你做的是个烂东西，你还主动的去推，你甚至再找红人付费去推，那你只能骂声更多，那这样的话就是这种口碑是会坏的更快的。所以我还是建议大家做一个你自己。内心过得去的东西，再大声的 announce 出去，这样效果才比较好。

那这里面会不会有一些指标？因为像我们课程领域的话，一个课程好或者是不好，它是有一个 NPS 的推荐指标嘛，嗯嗯，就如果说来学习的人都觉得哇，这个课真的很好，我会非常主动的去推荐给身边的朋友，那它这个指标就比较高，那我们也就知道这个课程如果说我们去做一些付费投放的话，它的转化效果也是好的。在开源项目这个领域是不是也有一些对应的一些指标？你们可以提前去观测呢？

不论是开源还是出海项目吧，就通常情况下我都会优先去看注册到付费的指标，比如你是一个大 C 类型的产品。你注册到付费要至少大于1.5%，你早期最好大于3%，你在很用力的，比如花1万美金以上再去铺。就我觉得早期 1000 美金以内，这些小尝试都是允许的。然后如果你是 pro 系的产品，早期你注册到付费最好大于8%，因为后面你量上来，你可能就降到 5% 了，至少要在 5% 到 8% 之间。像早期我身边一些项目，可能它早期付费率会好到 10% 到20%，这些都是有的。如果你是一个 SMB 的产品，就是中小企业， Small and Medium Business。早期注册到付费要大于 10% 到15%。

意思就是说，最核心打磨的其实是付费转化的指标。

对对对，是的。那么对于开源项目，如果还没有开始做商业化，我觉得一个是下载量，这个指标是最直接，就是你会打包好一个线上版本，看有多少人去下载。部署，我觉得 GitHub star 也是一个比较直接的目标，我觉得有一些偏虚荣指标的部分，但是真正其实你要去 follow 的是它的激活和留存，但激活和留存，如果你是一个纯开源项目，很多人是不会在本地下载的版本里面去做数据埋点的。所以这也会导致你很难去追后续注册，或者说付费留存的指标。这也会导致有非常多的开源项目是流量很好，但商业化很差。我觉得就是因为没有做数据埋点。

哦，这个其实是可以做的。

其实是可以做，因为后续我们就做了，但是前面就我们拖了两年，各种各样的原因没有做。

所以其实这也是，如果说再来一次的话，会优先做的一个前置动作。

对，前置动作，但这里要提醒一下，就是很多的开源项目，他们的目标用户是开发者，开发者对于数据隐私的要求是很高的。这也是为什么我们前两年一直没有做的原因。但是后面我发现开发者不是很好的付费用户画像，因为他们都很抠。

喜欢自己折腾。

付费意愿很低，反而是如果你做toB，你就完全本地化部署，他按 toB 给你付费，其实不涉及这个问题。如果你按照Proc，他不是很在意数据隐私，你还是可以做数据埋点。其实有钱的客户一直以来就是那几批，大家其实都在抢有钱的这批人的钱。

开发者不是好的用户画像，这也是一个很重要的经验。

对，或者你就直接做一个云端版本，或者什么就类似Cloud。因为 Cloud 其实有很多开发者付费，但是其实它是也是有云端版本和本地部署版本的，它的数据埋点也一定颗粒度很细。就当你做了一个特别好用、无敌好用的东西，数据隐私也就没有那么重要。

现在我感觉大部分的人已经隐私不过来了，顾不上了已经。

因为你只有喂给 AI 足够多的上下文context，你才能够得到更好用的AI。所以本身我觉得 privacy 这个事情在 22 年还很重要，我觉得在 2026 年已经还有一些新的定义。

我现在对它底线就是你不要删我的东西，其他随便看。

是的是的，我跟你差不多。

这个还有什么比较容易被忽略的点吗？就是开源的世界，肯定不是产品好就能自然转化嘛。

我觉得取决于它是真好还是假好，如果它真的很好，它自然而然有一些口碑的飞轮。效应出来，那它自然而然可能就有一些口碑传播，它也可以帮助你接近商业化。但我觉得商业化本身或者赚钱本身是一个你一定要去主动做的事情，主动触达，这样才行。或者说不要钱送到你手上，你不接。就比如说当时有很多 tob 客户要给我们钱，我说我们不做tob，我们把他们拒绝了，我觉得这种就属于。太年轻了。太年轻了，对对对。

Too young too simple。

Too young too simple。

如果产品好。你看到一些口碑效应的信号，我给大家的建议就是它是有窗口期的，你一定要在窗口期内把这笔钱赚到。

抓住当下的信号和机会。诶，那其实我也有个问题啊，就是这个可能会稍微有点抽象了，因为我虽然自己没有做出海开源项目，但是我也有做企业服务嘛，所以我有的时候会在想说，当我收到了一些机会和信号的时候，我可以去做很多事情。但有没有可能我现在专注我当下，比如说我的项目做得更好，或者说把我自身产品竞争力做得更强，是更重要的？还是说我现在诶，有变现机会了，我就先去变现？这个东西它到底怎么去平衡？

我觉得你要去甄别，怎么让产品做得更好？因为很多时候你做的是伪需求。你要优先去做付费用户真的东西，对，这是真需求。另外就是我通常不建议小团队上来直接服务大KA，我建议上来你先服务中小团队，因为中小团队是一个增量市场，你也很有概率是可以把他们的需求抽象总结成一个SOP，再把它标准化。因为 KA 的要求是更复杂的，虽然它看上去钱更多。像我自己做增长，我也是聊了 400 多家ASR，差不多辅导了可能就是 150 家嘛。他们的有很多点都是很共通的，很多问题我被问了 100 多次， 200 次，这也是为什么从去年9月开始拍视频，就是因为很多话我讲了 200 遍，我真的不想再讲。我才开始拍视频，所以现在就是又遇到同样的问题，我说你就看这个视频就好了。

我自己也是很讨厌同样的问题被重复的去问，所以就会很喜欢做内容。但确实像申姜刚刚讲完之后，我就发现，其实内容可能作为一种产品形式，它也是需要营销包装推广的，也并不是说，哎，我这个内容真不错，你们怎么都不来看呀？

对，就我说 marketing 就是高质量的内容设计加精准的用户渠道匹配嘛。就你有好的内容，你还要有好的分发，这样的话你才能够打出 1 + 1 大于 2 的效果。

很有启发。那我们也听听反例哈，如果说我们的转化路径没跑通的情况下，就大规模的曝光，会出现什么样的场景？

我觉得一个就是像小范一样。你是一个声量很大，特别不赚钱的项目。我觉得其实是走了很多很多弯路的，本质是对团队的影响是更大的。你可能会错误的高估自己，觉得自己很牛，但是你距离真实的付费场景和商业场景是有距离的，就会导致你的 ego 越来越大，越来越膨胀。但是你又太会搞流量了，就会导致你沉迷在这个流量的海里不可自拔，有点像Web3，就是它没有那么实在，或者它没有办法帮助你赚到可持续发展的钱。我觉得这个其实是最可惜的吧，方案就是一个非常非常典型的例子。

我又想到了一个可能也是比较意识流的话题，就是说因为你的产品优化、付费转化以及你的推广宣传，可能中间也会有一些精力平衡的问题嘛。那如果说我们还在打磨产品的过程当中，诶，热度突然就上来了，这个时候呢，我们应该趁热打铁去做更多的宣传，还是说哎冷静下来，拒绝这些外部的噪音，我们先把转化率给优化上来。会不会有种情况，就是说你转化率。率呢，还没有优化好，但是你的热度已经过去了，这个时候应该怎么去平衡？

我其实脑子里闪过了好几个例子。哦，是。对，一个是如果你热度上来，就有一些基准线，取决于你这个注册到付费是万分之一，还是千分之一，还是百分之一，就如果说你没有到5%，但是你到1%，你能算得过来这个账。就比如说你清楚的知道你的单个获客成本大概多少钱，单个付费成本是多少钱，你大概算清楚这个区间，你能接受，你是可以放量的。但是最害怕的是，你是 1/ 10000，或者 5/ 10000，或者 1/ 100000。

太低了。

太低了，那这样你再大的量也兜不住。因为之前真的是有一个项目的增长负责人，他就跟我说，他的老板要求他每个月要有至少做到 300 万的曝光，不惜任何代价，就会导致他们单个注册成本高达 50 美金，单个注册的用户成本高达 200 美金，单个用户 LTV 20 美金。就每个用户进来就纯亏的。纯亏。纯亏，就有非常多的项目进来都是纯亏的。然后有另一个项目也已经转型了，也是当时有我有一波增长吧，流量很好。每个用户进来直接亏 10 美金，注册付费率又上不去，就纯烧钱，而且烧的还是团队的运营成本。我其实觉得，至少我在早期创造圈 6 年了，我觉得留在牌桌上比什么都重要。

这种砸钱方式肯定是不可持续的，那他们其实就相当于是选择了这种先砸钱做声量的方式。

因为有很多砸钱做声量的方式的结局都很差。我至少有 20 个反面例子，另一个就是他们又很痴迷于知道怎么做流量，因为太简单了。砸钱就行。那种爽感，就是哇，铺天盖地都是你的消息，然后大家都来问你。我觉得这是一种虚假繁荣。

哪那么多钱砸呢？真是。

投资人的钱啊。

相当于是已经拿到了融资的情况下，怎么去分配这个预算？

对对对，所以我还是像我自己感情比较好的，我还是会强制要求去跑注册的付费率，至少1%，或者 3% 吧。

这样的话，它的飞轮其实就更容易转起来了。

对对对，是的。

嗯，现在也是 AI 的一个大时代嘛， AI 也会让代码变得更便宜了，像 26 年为什么这么多 Skill 开源，也是因为 Skill 也不是人写的嘛，对吧？也是 AI 写的。这个时候应该怎么样去做开源项目？它是更容易成功了，还是说更难赚钱了？肯定它的供给是变得更多了嘛。

对，就是我先说一个结论，就是本身 GitHub 的规则是越来越严了。就是因为我今年陪跑的很多开源发布的项目，我会发现 GitHub 的规则它也经常改变，就是它会对你账号的权限，然后你账号的注册，你账号的操作，都有了更细颗粒度的一些区分。他会定期清star，就如果你是新注册的账号，你点的 star 可能是无效的。他的规则越来越像 Product Hunt 了，因为他今年的流量变得很大，然后大家都在上面做发布。

所以我觉得本质开源项目确实，我个人的体感是他对于真的好项目的要求是更高的，所以你其实本质是更难赚钱的，你需要做一个足够好的东西，甚至你做的一个好东西，你还要学会怎么宣传它。总结一下就是从粗放的运营时代到精耕细作的时代，就每个渠道。包括你每个用户，你都要更用心的对待他，你才有可能拿到一个还不错的结果。

哪怕现在是代码变得更便宜的情况下，其实你也得好好去打磨你的产品和服务你的用户。

对的对的，没错。或者你要知道怎么更聪明的用 AI 去服务用户。

诶，这个好想听一听，有没有例子？

我觉得要锚定清楚，就哪些东西是 AI 能做的，哪些东西是 AI 不能做的，需要人去做的。就比如说我强烈的不建议让 AI 去做用户访谈，就虽然现在有很多 AI 用户访谈的产品。对。但是你可以让 AI 帮你更好的去总结和归纳，我觉得这个就是一个很典型的例子，你还是要自己亲自的去和真实的用户产生交互。但前提是你的用户本身是真人，不是agent，因为现在 A to A 的经济时代也在突飞猛进嘛。对。就很多时候其实是你的 agent 在做，不是你在做，这个本质是你要去了解 agent 的运行规则。比如说你经常用 CodeX 或者CLAWCODE。他们的搜索逻辑是什么样子的？他们的搜索权重是什么样子的？你让你的 AI 帮你去调研一下，如果你要去做让更多的 agent 发现你，那么你就要在 agent 去浏览的渠道里面去铺内容。

啊，Geo，是吗？

它不算是单纯的Geo，包括为什么现在很多人做开源，是因为很多 agent 它在 GitHub 里是畅行无阻的，因为 GitHub 的那个 token 可以把那个权限设置得非常细，你几乎可以去搜索和浏览 GitHub 里全部的东西，那么你的 star 数量可能就是给 agent 去评估。

这是不是一个靠谱项目的很有效的指标？所以我觉得本质是你要锚定清楚哪些是 AI 适合做的，哪些是你适合做。比如说 AI 做 SUGO 就非常靠谱。因为我自己用 AI 做SUGO，一个月做了 3 万多的曝光。然后我还开源了一个专门的skills，就是 AI 怎么做SUGO。我还让 AI 帮我去运营推特，一个半月涨了接近 1000 粉。我也把它变成了一个Skills，现在都开源出来了，所以大家也可以去 genie iris 点 toast 里面，有一个专门 Skills 的子页面，那里就可以找到我开源的所有增长相关的Skills。

我们把生姜的这个主页，我们也会贴在 show notes 和评论区，方便大家直达链接。那还有一个跟 AI 相关的一个问题啊，也是最近跟朋友聊到，就说 AI 时代现在其实产品是比较过剩的，那什么样方向的项目可能会，比如说在投融资领域是比较有竞争力的？因为像我朋友他就会跟我说，现在 to C 产品是红海，是竞争很激烈的，但是其实投资人并不爱投这类的， AI infra 可能它是门槛是比较高的。但其实投资人反而是比较爱投的。

但是我有两个体感，一个是投资人还是挺爱投 toC 的。就因为 manus 嘛，就是大家都想投中下一个manus，虽然 manus 其实本质还是做 proC 和 toB 起家的嘛。对。另一个确实 AI infra 的项目，投资人爱投，但是我觉得大部分投资人也看不懂。我个人感觉投资人还是喜欢偏宏大叙事，国内美元基金投资人挺爱抄作业的，所以大家可以去看一下硅谷的知名 VC 投了哪些项目，他们就会定向的在国内找出海团队做类似的东西。我觉得这些是一些。可以给大家借鉴的方向吧。就如果你是想融更多钱的话。

学到了，还有想问一个问题啊，因为前面申佳有提到，但是我们没有展开，就是说在离开阿饭之后，其实有去了大厂，去了字节跳动的 Lark 团队。大厂这个经历有没有改变你对于开源创业以及做产品的一些理解呢？

我觉得我还是挺感谢大厂的这段经历的，就它让我看到了一个完整的系统是怎么运行的，包括完整的 tob 体系是怎么搭建的，它应该。怎样的构成和协同，这些其实我在有饭没有学到，我其实是在 Lark 学到了，所以我非常非常的感谢大厂。当然也因为大厂太大，所以他没有办法给每一个小螺丝钉足够多的ownership，因为他要去维护整个系统的运转。

其实大厂对于开源的支持力度也是非常非常有限的，因为他们需要看到一些明确的ROI，甚至我觉得大厂才是为了赚钱而舍弃掉一些口碑营销很明显的平台。至少我之前在 Lark 做社区的时候，他们会因为算数算的太细。而导致早期不愿意给用户更多的benefits，这里面可能 startup 的 flexibility 或者创业公司本身的自由度是更大的。所有社区做得好的产品，比如说像 Notion 或者 Gamma 或者HicksHicksfield，他们对于自己的早期用户是非常慷慨的。比如说 Notion 早期就直接给自己所有的大使 ProC 版本终身免费，提前半年可以去试用很多的 Beta test 的功能等等。但这些在大厂是很难推的，就我记得当时为了给我的社区 leader 申请 Pro 版本的免费。

走了四层审批，内部要专门和一个部门叫 revenue operation 的部门开会，要证明为什么要给他发这个东西。事实证明这个用户贡献了十几万美金的 leads 进来，但是在。

也没有什么权益。

为了 apply 这个benefits，当时我都想自掏腰包给他买了，太麻烦了。因为追数，就所有都已经被数值体系化了，人的部分都很少，就他们太机器了，或者太机械了。但很多时候我觉得早期的产品呀、体验呀、信任啊、社区体验生态，其实还是要靠人的部分。人与人新的链接去构建的，那这中间我觉得大厂是不怎么占优势。

那进了大厂之后再出来，如果说你之后再去创业，你还会选择开源这个起点吗？

我觉得取决于我做一个什么东西，取决于我的商业模式，看它是 toC 还是toB，恰当的时候我会把开源选择是一个marketing，就是增长或者市场的一个很有效的渠道，因为它确实是一种可持续，就你的 star 数量是可以一直积累的。像 Ofan 其实也是从 2022 年8月 3 号到 2026 年积累了接近7万的 GitHub star，我觉得类似一个milestone，就是你做的东西在哪，它持续。续的增长，它可以持续的给你流量，它的 ROI 其实本质是挺高的，只要你想清楚商业模式就行。但是因为我还没有想好，如果我下次还要靠融资创业，要做什么？所以我现在还没有办法去说我还会不会选择开源做起点。但是如果是一个 to b 项的东西，我觉得大概率我还是会把它当做一个有效的增长渠道去推进的。

它相当于现在是你的一个技能。

对对对，是的。就是在需要的时候使用就行，甚至我可以只开部分的东西，单纯的把它当做流量的一个入口也可以。

明白，开源出海，今天我们聊了很多很多啊，最后大家可能还会好奇说，诶？那这个适不适合我呢？你觉得在你的视角里面，以及你辅导了这么多的项目，你觉得什么样的人，什么样的画像，他是比较适合去做出海开源的？那什么样的人是不适合的？以及是不是一定要去做团队化的运营？

本质第一还是取决于你做一个什么样的项目，就是你的商业模式是不是？第二就是你是一个偏销售型的人，还是偏技术型的人？销售型可能你自带资源，你会觉得开源的这个渠道 ROI 太低了。但是如果你是技术型的 founder 的话，我觉得你要克制自己的ego，要写一个让人看得懂的 read me，豁出面子去做一些脏活、累活、苦活，去吸引别人。

当然如果你本身，你是一个 IP 类型的，你可能会更适合一些，因为你自己天然的对内容是有 sense 的，或者你天然有一些私域，更好的帮你进行早期流量的获取和转化。所以我觉得大家就是还是取决于是什么样的商业模式，以及是什么样的性格。另外就是如果你是一个 i 人的话。因为后续其实好的开源项目。本质，如果你想有更大的影响力，你是要和很多别的项目去做上下游集成。你可能要天天跑来跑去，去做各种宣讲的。所以，如果你是一个 I 人，你要接受，可能你 star 涨得不会那么快，但是你可能同样靠 SUGO 也能起来。反而说你稍微比较喜欢花里胡哨，喜欢出去讲话的人，可能更适合一些。就是从长远来说，不然的话，如果是一个纯 I 人，你其实不太喜欢各种打交道啊、建联呀这种。其实就老老实做SOGO，你不开源，你也可以做SOGO，可能做的还更快一点。

明白了，所以开源其实是多了很多跟世界去交互的一个机会和契机。我觉得不一定要限制是不是 I 人，我觉得是你愿不愿意为你的产品去跟更多的人建联、沟通、协作。愿意的话，出海开源可能就是一个可以选择的一个路径。

没错，总结得非常的好。真的。

好的呀。哇，今天聊完真的对开源项目有了个全新的理解，同时也感觉到呢，这是一个未来大家可以去深入研究的一个方向。但是确实我们一期节目的篇幅是有限的，也能感受到 Iris 的经验非常丰富，但没有办法针对每一个操作细节去详细的展开。所以说如果大家感兴趣的话呢，也可以关注生姜 Iris 的小爆童专栏。

这个专栏我们也会把这个链接贴在 show notes 和评论区，找不到的同学呢，也可以添加我的微信，里面有详细拆解了很多 SOP 和案例。同时也感谢 Ares 给我们提前退休的出海系列开了一个好头。如果说你对出海、开源、 AI 工具创业，或者是免费背后的商业模式感兴趣呢，也欢迎把这期转发给你身边正在做产品、写代码、想出海的朋友们。我们未来推出的出海系列呢，也会带大家一起去看到海外的信息差和赚钱的机会。那这期节目就到这里啦，拜拜！

拜拜！非常感谢你的收听，如果你喜欢我们的节目，欢迎在小红书等社交媒体上发帖安利，记得艾特提前退休的乌素，我会来给你点赞哦！如果想要加入好物分享团购群，或者是加入听友群，都可以添加微信。1799278473，群内不定期安排抽奖，期待大家的参与。