112.说话赚钱底层心法：客户成交、面试涨薪都能用！

大家好，我是乌素，欢迎收听提前退休。今天这期节目录制于狂喜波克节的现场，当时呢，我们有提前准备了正反两面的手举牌，也设计了一些互动环节，让大家可以随时参与进来进行表态。所以如果你在这期的收听过程当中，听到有互动环节呀，你也可以内心默默发表你的答案，或者呢，也非常欢迎你在评论区直接留言，跟我们隔空进行互动。

再介绍一下我们这期的主题。录制之前，其实我就已经想好了，这期节目的标题可以叫做低门槛、高变现，凭什么他们靠说话赚钱？因为这期的节目嘉宾啊，其实都是从事着完全不同的领域，但我们确实呢，都是靠说话赚钱的。所以不管你现在是职场人，是内容创作者，还是小老板，正在琢磨怎么让自己变得更加值钱一些，这期应该都能给你一些启发。那我们就开始吧！

我是美妆内行人的主编韩笑，之前一直在美妆行业、媒体、传媒、公关相关的这样一些岗位当中去工作，很开心今天有这样的机会和各位老师交流。

大家好，我是迭代大满贯的主播于玲玲，同时也是自动驾驶行业的营销负责人。我在自我成长赛道做了两年多的播客，在职场和播客。靠说话升级打怪当中。我们今天这一场有一个比较特殊的点，就是我身边的三位老师都是第一次参加狂喜播客节，大家可以给他们一点掌声吗？

谢谢大家，谢谢大家。

大家好，我是乌素，我的节目叫提前退休，相信是大家在座所有人的共同愿望，我们一起可以努力。还在上班的时候，主业主要是做课程制作人，自己也讲课，也帮一批 IP 老师和大学教授去打磨他们的付费课程，所以说在靠说话赚钱这件事情上也是比较熟悉的。那现在主要是在做播客，同时也会去接一些咨询啊、陪跑啊、顾问这样的业务。可以说啊，如果我嗓子一旦废了，我的生产力就停止了。所以这个话题我真的是相当的有共鸣和痛点。希望今天可以跟大家交流过程中，也给大家带来一些自己的经验也好、教训也好，可以对大家有用。

我是马徐俊，目前呢是靠教别人说话赚钱，收费呢目前是国内最高，也是很偶然的机会。被拽到了这个场，今天不管来多少人，都希望大家能够在现场这一个半小时里面有收获。

我们准备了一个三真一假的这样的一个小游戏。我们的雨林林老师他说，我的一期播客比我月薪还要高。乌素老师说，我每小时的咨询费翻了 10 倍。我呢，是飞到了巴黎，谈了一个小时，咨询费拿了 10 万。马老师说，我帮客户打磨了一次演讲，收费 30 万。比如第一个，你们认为是正确的，就举红色的牌子。如果认为是比较有质疑的话，就可以举错。红红红红红红。但是有几位，1、2、3、4、5、6，好， 6 位是叉。好，第二位乌素老师的咨询费翻了 10 倍，大家来认为正确的可以举红色，不正确的举蓝色。红色红色红色，错错。

只有一个是假的哦，大家要清楚这个。

好，那第三个就是我了，飞到了巴黎，跟人家做了一次咨询，收了 10 万块钱。来，大家可以举下牌子，认为正确的可以举红色，错误的可以举蓝色。

看来普遍都认为你值这个钱。

1、2、3、4、5，好， 5 位。OK，那最后一位马老师帮客户打磨了一次演讲，收费 30 万，大家觉得正确还是错误？少了，哈哈哈。

少了，为什么你举的是勾？

你认为少了的话，你应该举蓝色，对，好，一二三四五六，好，谢谢大家，谢谢大家。那我们现在来公布答案吧，第一个是正确的。

我觉得这是一件相对来说不是那么难的事，因为我说。

因为月薪足够低，哈哈哈。

打工人的天花板相对来说是可以算出来，因为大家去招聘软件刷一下，比如说一个执行岗位，它的平均的 base 是多少？或者说是一个管理岗，它平均的 base 是多少？其实可以算出来，包括你的年包。但是播客它根据你的订阅量以及你的影响力，可以说是没有上限，有一些主播据我了解甚至是 1: 1 的，也就是说如果他是 10 万的订阅，他就可以收 10 万的定制费。谁？朱阳老师在他的播客上真的自己讲过这件事情。ok，我。

然后去找他去求证一下。

OK。他也给大家的一个建议就是不要贱卖自己的播客，因为我们的创作是值钱的。

对，而且我之前也跟大家分享过我的播客报价，然后我的用户都很震惊，说，啊？原来播客这么挣钱呢？说不是说播客不挣钱吗？你一期广告能好几万？但其实播客的粉丝粘性，粉丝质量是非常高的，所以它的单位用户的价值应该是在现在的新媒体平台当中最高的，据我了解。

OK，好，那第一位恭喜各位举正确的听友们，那我们进行第二个，好，第二位。

恭喜正确，但没有奖啊，你们得到了智力上面的快乐。

哈哈哈，内心暗爽，那我们进到第二位，第二位是我们的乌素老师。公布一下正确答案是正确。

感觉好像大家都觉得不是很意外，也就翻 10 倍嘛，不是很多嘛，是吧？但是对我自己来说还是蛮有成就感的。因为我从大学时候开始就做各种兼职嘛，第一份兼职啊，就是跟大家很多人可能都一样，就端盘子。其实当时那个时薪也就是 7 块钱一个小时端盘子，累死累活一整天挣 50 块钱，有的时候还给你扣一块，因为占 7 个小时， 49 到手。

相对来说挣的比较多的，其实就是家教的咨询费了，你一个小时能挣 200 块钱，对我来当时来说已经是天文数字，已经可以让我过得比较滋润，甚至我当时其实基本上就靠这个，就实现了经济独立，之后就再也没有问家里要过钱了。但是我现在的一个咨询费的话，报价是每个小时 2000 块，中间也是经历了很多轮的。

话题的迭代，方向的迭代，对自己的一，交付方式的一个迭代。如果说大家感兴趣的话，在这一个部分也可以再跟大家去展开分享一下，我又整理了一下我的轨迹，怎么一步一步从 50 块钱挣一天，对吧？就可以两，一个小时挣2000，可能对大家来说也是可以参考一下的。

第三个我们也公布一下答案，是正确的，哈哈，感谢各位老师对我的认可，看到很多人举红色狗，对，我觉得说啊。大家认为这么值钱吗？好开心哦，哈哈哈。对，这个就是发生在去年的十一假期的时候，我9月底飞到巴黎，当时有一些在那边的海外的品牌，他们对于中国市场的市场策略会有一些不太清楚的地方，他们需要有一些比较理解中国美妆行业消费市场的这样的一些媒体，或者是一些咨询的这样的角色过去，但同时他们对于英文的要求也会有一点，不能完全就是靠翻译来交流，所以说当时就有这样一个临危受命吧。当时刚好也是赶上巴黎时装周的期间，非常的贵，机票、酒店都非常的贵，但是那边又很着急，那我说就上吧，然后当时就飞过去做了一个这样的一个咨询，大概两个小时左右，收了一个这样的钱，所以我觉得还是。

下一个目标有了。

好的好的，感谢大家。

翻 100 倍。

努力，好，那现在我们已经公布了三个正确的，那最后一个马老师。

对。

你这个一点悬念都没有的错误是怎么回事？跟我们讲一讲。

错误是那一单是7万美金。

哇哦，那就是 50 万人民币喽。

因为我本来列的这一条呢，是在韩笑的播客上赚了 30 万。我跟韩笑录了一期播客，结果那期播客马上有客户买单，我们均价是 30 万嘛。但因为那次是一个海外的大的活动。本身呢也比较重要，是一个互联网大厂的活动。所以我们现在平均打磨一个客户，他的内容大概是 5 到7万美金吧，这个价格是比较正常的啊，但是7万嘛，差不多要接近 50 万吧。

那我应该把我那个第三条改成我帮马老师赚了 30 万。

说一下，其实我们为这一期内容呢，还是开了好几次会的。包括给大家准备的一个小的互动，那这个牌子呢，大家也可以在整个的过程中，第一啊，如果觉得闷的话可以当扇子扇扇风。第二的话呢，我先提一个问题。我们这期的播客，或者我们这期的内容叫做，你相不相信靠说话可以赚到钱？这个我们可以在一开始，这一轮游戏结束之后，先请大家举个牌，你认为说话这件事情是能赚到钱的吗？相信的举手，不相信的打叉。都是相信的，好的。

所有人都相信。

到我们整个播客录制结束的时候，希望你们依然举的是这个牌子啊，你们可以翻转，你们可以有不同的观点。

这场局是我组的，我第一次问马老师的时候，马老师说的题是播客不赚钱赚什么？我不知道那个节点他有没有靠播客赚到这 50 万。当时我们想说这个题可能是对于我们的观众相对来说比较小众，因为我相信在座的一定有没有做播客的观众，所以我们慢慢的把选题打磨成了凭什么他们靠说话赚钱，我相信这个是跟大家几乎每个人都息息相关的，因为像我作为职场人可以靠说话升职加薪，像马老师乌素和韩笑可以在职场外靠自己说话咨询赚钱，所以这也是我们这场选题的由来，也相信大家在听完我们的分享当中一定会有一些 take away。

是，刚刚我们不是举牌是让大家相不相信靠说话能够赚钱吗？最后我们想让大家举牌举的是。你相不相信你自己也能够靠说话来赚钱？我希望大家可以举红色牌子的人非常非常多。

或者说看到一种可能性吧。

然后那我们的 opening 的环节呢就到这里了，也特别感谢大家陪我们一起做这个小游戏哈，那我们就进入到下一个话题。那前面我们讲到了说大家的收入的翻倍也好，或者说超过月薪，包括我临危受命接了个急活哈，当然马老师这是一个 always on 的一个赚美金的，咱们仨相信都非常感兴趣他到底怎么赚的。就你那个 50 万一单到底客户买你的是什么？因为我们那天晚上在开会的时候说 50 万呢。小城市一套房，大城市至少你买个车，买个豪车，基本上这个钱也够了。人家支付你这个钱到底买的是什么？

怎么让你的客户付你的美金？就是因为他没有人民币支付的渠道，现在只能付美金，是吧？大家可能在网上经常看到一些发布会，但发布会你知道对于一家公司来说，它是一个重投入的事情，但是经常非常的拉垮，往往只有自己的员工和周围的供应商会关心。说实话，我前两天刚看了一个车企的发布会，这两天北京车展嘛，当时我就想骂娘，我就想说这台发布会的。整个的策划加上投入应该是上千万的，但是领导在台上都不说人话。

因为没有请马老师。

对，而且我对他们非常的绝望，就是念稿子都不会提前看一遍的，还念个错误的东西出来，就是也不知道这个发布会是给谁办的。你知道中国现在所有的发布会都是在抄苹果的乔布斯。但乔布斯的发布会是永远在说人话的。那我们的有一些客户呢，像互联网的大厂，包括有一些美国的企业，它本身就是要面对的。海外的，像我们之前接的是在欧洲的一个大的活动上面，同台的有谷歌、微软，还有德国的副总理。

你是唯一代表中国的企业，你觉得有可能靠中国的诗朗诵，说废话、套话、官话打动他们吗？不可能，对吧？所以这套的表达方式，我觉得是我们很多中国企业出海的时候是要学的。我们做的事情其实就帮他们很简单，说人话，说大家听得懂的话。如果别人都没在听，你的产品再好，别人也不会关心的。但说实话啊。我本身并不是在教他们怎么讲话。看我的职业啊，就是演讲教练嘛，是要教大家讲话的。其实你真的到了这种要收这么多钱的这个级别，更多的时候你这个钱是负责背锅的。

那很难被替代了。

至少 AI 替换不了。

是。

你说这稿子是 AI 出的，讲得不好，老板能骂街吗？不行，但他能骂我呀。很多时候啊，你知道在面对公众的时候，你作为一个企业的代言人，或者说你站上台，你要对你说的话负责。这个时候来管你的人就会很多，谁都给你提意见，什么董秘给你提个意见。法务部提个意见，市场部提个意见，老板你要说这个啊，你要多说点我们，老板怎么办？你谁也不能得罪，或者说你谁也不能骂回去，对吧？那这个时候他就可以说，你看，我的教练不让说的，如果这个活动的结果不好，那替他背锅的人就是我们。但这个是个开玩笑的说法，其实我们赚的这个钱是对于整场活动的一个细致的了解和策划，我们要把控整个活动的节奏，包括在什么点上让他说什么样的东西，能够真正出彩，能够被别人记住，这个是要花很多功夫的，所以不是简单的说，哎，你过来，我教你怎么站、声台形表的这些东西，那些东西真的不值钱。

我们是在内容上面花了大量的心血，确保他在台上能够实现碾压级的表现，尤其是这种同台的，或者自己企业的海外的发布会，那都是很多人要为这个事情忙，可以说好几个月，甚至好多不眠之夜。但如果老板讲的太垃圾了，他就觉得我没有这个天赋啊，或者说我愧对我的企业和愧对我的员工。所以我们是希望能够帮他把这个事情做好，但是开玩笑的说法，我们说我们其实赚的是帮老板背锅的钱啊。

所谓的背锅，其实换一个角度理解，就是一种确定性。 toB 的客户其实他都是需要一些确定性，需要有人告诉我 A 和B，我就应该选B，因为你是专业的，我相信你。那如果说选的好，选的对，大家皆大欢喜，选的不好可能就出现刚刚那种背锅的情况。为说话付费，可能也是为确定性付费。然后我自己的话，我介绍一下我的情况。

我一开始出道其实是做 PPT 的，如果我现在还在做PPT，我保证已经，对吧？被 AI 卷在沙滩上。除了家教以外的第一个咨询就是做 PPT 的咨询，教别人怎么又好又快的完成PPT，一个小时咨询费 300 块钱左右。在那个阶段的时候，我其实是一个单点技能，大家其实是为这种单一技能去付费的，来找我的人也蛮多的，对我交付来说其实也还是比较轻松的。

后来我就会意识到一个很明显的问题，就是我在 PPT 这个圈子，我发现我认识的最牛的人，他又有天赋，他又勤奋，加上他又遇到机遇，在这样的情况下，他其实也就是靠体力年入百万左右。当然已经非常多了，但是在我看来，他的才华远不止应该赚这么多。我当时就给我自己反思了一下，我说我有他勤奋吗？我没有。我有他有才吗？我也没有。我想说，我肯定 100 万也挣不到了，要怎么办呢？赶紧转行。

所以当时我是在那个节点上，主动的去换了一个赛道，因为做PPT，接触到了课程开发，锚定这个方向去作为我的一个主要的职业方向。体现在我的话题上也特别明显，就是我之前 300 块钱一个小时的 PPT 咨询，但我改成了 500 块钱一个小时的课程咨询的时候，找我的人依然非常多，且找我的人的 level 明显会比之前那个话题的人更高。

这现在想想是一个非常好理解的事情，对吧？谁要做 PPT 的，一般都是职场人，对吧？谁要做课程，一般至少得是个老板或者是个IP。所以当时我就会，在我懵懂无知的少年时期，我就意识到，哦，原来这个方向其实是更贵的，那他就可以收到更多的钱。再后来就是我自己做艺人公司之后，包括做播客之后，我也会去尝试很多很多的方向，我去解决很多大家的需求。其实每当我去研究完了一个命题，把它整理成了方法论，把它说人话告诉大家应该怎么去做的时候，都是可以挣到钱的。做艺人公司之后，我有开始去研究小红书怎么做，这个是一个非常大的风口，非常多人想说怎么做小红书，怎么做小红书。包括我还写过怎么做SOP。也就是怎么去整理你的一些系统级的方法论，还讲怎么做播客，就是这些方向和话题都是属于我自己研究过、总结过，就会希望说把它系统的输出成一个方法论，就会有人来找我咨询。

就发现其实从 0 到 1 想要去靠说话挣钱非常简单，就是你要去看到别人的需求，你得去说别人想听的话，去解决他们想要去解决的问题。但是如果说你想要靠说话挣到更多的钱，那你要去解决的不是说所有的问题你都要去解决，看到。什么问什么问题，哎，太好了，我来给你聊一聊。不是的，其实反而是要有一个放弃的艺术，就是你要去选择你应该放大的方向。

举一个小例子，就是前段时间不是龙虾特别火吗？我部署完我的小龙虾之后，就会有很多人给我发红包，说乌素老师能不能教我一下怎么部署小龙虾？那个时候上门安装 500 块一次，对吧？其实蛮多人靠这个挣到钱的，但我当时就非常明确，首先我肯定不会靠这个挣钱，因为这个明显是一个靠体力或者说靠单一技能去换钱的事情，这个剧本我已经打通关了，我是。知道它的上限就是在那的，且我会觉得它其实有更简单、更轻松的方式，比如说别人其实已经有写好的教程，我只需要转发给他。

还有一个最重要的点就是，如果说我什么钱都想挣，那我肯定挣不到大钱。如果说我想给别人解决安装小龙虾的问题，我不仅仅是我自己得安装成功，我还得研究所有的机器、所有的环境，各种线上线下，所有的情况我都得跑通，我才能把它变成一个产品。就很快速的评估了一下我的精力投入，我觉得这个事情很不划算呀，波克咨询直接 2000 块钱不香吗？所以我就放弃了这个事。大家也不是说什么需求看到都要去解决，什么钱都要去挣，什么产品都要去做，还是要找到一个相对比较值钱的需求去深挖，这样的话你才能在你的专业性上是有一个不可替代性的。这是我想分享的，通过我这个案例。

嗯，主要是帮别人装小龙虾吧，不用说话，我们是靠说话赚钱的，所以这个活就不接了。

不知道有多少观众是续我们这一场，我在上一场说我这周有三个面试，第一场也是踩了坑，因为我距离上一次面试也有大概两三年。的时间，对现在的就业环境确实心里没点数。其次呢，我又很相信我的直觉，所以就想到啥说啥。但我发现面试这个场合确实跟录播课不一样，因为录播课确实有些时候有些场合是可以想说什么说什么，但是面试的时候最不值钱的就是真诚。

所以后来我就在恶补面试它最底层的逻辑是什么，因为这是对于职场人来说，让你的说话变现更快速的方式，从一家公司跳到另一家公司，如果说理想的话就是涨薪 50% 起，那你的单位时间的价格就是在提升的这样一个过程。那我怎么拿下这个面试？其实我后来总结出来的是，面试它的底层并不是考验能力，但是我们日常说的能力不值钱这件事，可能我们理解的都会有一些偏颇。

谁说能力不值钱了？

不是，我的最直觉的反应就是先上小红书搜，一些面试的经验帖啊，包括上一场我也提了嘛。

我给你提个意见。这种事情你不来找我，你上小红书搜。

这给马老师华跪一下。还习惯就是自己解决问题，包括小红书会推荐说，哎，豆包模拟面试啊，元宝模拟面试，当然这是一种渠道。但后来我分析出来，就是我的结论就是，面试它不是考试，也不是一个能力的考核场，它是一个风险判断和博弈的过程。其实老板他要的确定性是，你能不能够用你现在的技能迁移到下一份工作，并且丝滑接入，丝滑的帮助他们解决问题。所以核心他们判断的两点，第一点是风险，第二点是你的能力迁移，也就是所谓的学习能力吧。那当这两点判断出来之后，其实我做的。很重要的一件事情就是恶补话术，也就是说怎么把我的工作履历包装成他们能够 buy in 的话术。真的，这一点我不夸张，从第一场面试周二早上到第二场面试周四下午，我说的事是同一个事，但是我用了一些结构化的话术，包括我跟 AI 讨论的一些可能对于这个岗位的前瞻的点，我需要怎么样，既执行又有策略，又有战略的属性，你一二三这样列清楚的点之后，面试官对你的态度就完全不一样。

因为在周二早上我视频面试，这三场都是视频面试，通过视频其实它会损耗很多的信任。但是周二早上我明显感受到越到后面，可能那个面试官对我越没有兴趣。但周四那一场是越问那个面试官越有兴趣，就是聊到最后，他那个白白说了三次，又追了好多问题问我。

依依不舍，是吧？

对，所以其实这跟播客一样，我在上一次分享我改名特辑的时候，也有说到这一点，我认为播客的标题和 show notes 是比内容更重要的，某种程度上，因为播客它流量池还是不够大，所以大家如果想让自己的内容被更多的人看到的话，其实需要包装一下自己的内容的。那面试也是一样的，面试的包装不是说你有很好的OTD，或者很稳定的网络环境，或者说是一个很好的设备去投屏展示你的内容，并不是，而是话术。

这里我有一个关于职场的暴论，就是你的工资高，很大情况下不是因为你能力强，而是因为你面试强。

所谓的面霸，其实他就是一个信息的结构，因为有一些老板他说实话不会听你聊的细节，但是如果说你用风中定律，这个是我职场老用的一个套路了，给自己创造一个高光点，然后在面试快结尾，或者这个问题快结尾的时候，再给他 highlight 一下，他就会觉得你不一样。

包括这里也会有一个小技巧可以给到大家，就是有一些你能力强的结论，一定要让他得出，而不是你告诉他你学习能力强，你有什么样的核心竞争力。如果通过你的描述，能让他自己得出这个结论，那这个信服度就会更高。所以我们这个话题之所以有价值，并不仅限于它是一个OPC，或者说是你要创业做一家自己的公司，你需要靠说话赚钱，不是的。在职场上任何的一个需要汇报、需要去讲PPT、需要去升职加薪面试的场合，你都需要靠说话来拿信任，去拿背书。

对你这个我太有共鸣了，你这跟我们做课程的理论是一样的，就是引导而不是说服。你教别人一个东西，你不是说，哦，我告诉你，你123，不是的，是你让他知道，哦，原来是123，你说对，太棒了，你太有悟性了。

对方就会很有成就感。对。

刚刚听到这三位老师的反馈，我一直在记笔记啊，我觉得我听到了一个非常重要的一个点，就是说所有的 tob 服务，所有的这种咨询类型的服务，所有这种想赚大钱的服务，永远我们赚的不是他们兜里的钱。而是我们能够帮你赚客户的钱。然后呢，如果你能帮客户，比如说我能帮客户去做PPT。那这个 PPT 可能值2000，我收你300，你都觉得我贵。对。但如果我能帮你解决这个问题是2万。

我收你 500 万。或者千万级发布会的PPT，其实就会。

千万级发布会的 PPT 不仅要有PPT，还要有演讲。对。对吧？那这个时候付 50 万的话，那其实就是非常值的这样的一个成本上的投入，所以说我们到底能够帮客户解决多大的问题，并且等比例的收其中我们合理的那个部分的话，这就是一个能够有更高的营收溢价的方式。

第二个呢，其实大家现在无论是在台上啊，或多或少都会提到AI，我相信在台下大家也都会日常会遇到这种 AI 的困局，或者说是一种焦虑感。那么我一直觉得说在 AI 时代的。无论 AI 有多么的强大，但是人与人之间的交流、倾听和你和对方思想上的这种碰撞，你让他得出自己的结论这件事情，是没有办法被替代的。所以说我这也是我一直觉得说，把说话或者沟通交流这件事情，优先级很高的地方去建议我身边的朋友们，也是这样一个原因。

当然最后一句话就是，我非常建议就是大家重新去思考一下叙事这件事情，就是刚刚我觉得玲玲你提到非常好的一点，从第一次到第三次，你的说内容没有变，但是你的 narrative 叙事变了。那这个时候最关键一件事情就是我常讲的叫做。不可被消费者感知的功效没有任何价值，不可被老板感知的能力没有任何价值。你可以手做出来一个ChatGPT，但是老板不知道，你磕磕巴巴的说半天，老板也不理解你在说啥呀，下一位，他可能错过了中国当今最优秀的一位程序员，但是因为你说不明白，我就不会给你这个offer，这就是当下最大的一个问题。

我这里补充一下，有些重要的东西，大家在网上、在小红书上和 AI 上是看不到的。我说一个跟雨玲玲前面说的完全相反的一个面试的技巧，这个面试的技巧呢。你可以说他叫双向选择，另外一个叫做不选我是你的损失。我们现在有个词叫做每个人应该有自己的人生主线任务。当你去面试的时候，你只想要一份工作，你是在求着别人赏赐你，他是能感觉到的，这时候瞬间权力就交到了他的手里面，他会俯视你的。

我之前在得到写专栏的时候，跟吴军老师交流过，他说他当时面谷歌的 VP 的时候，其实答都答得很好，但有一个决定性的问题是，对方说，一般面试官都会问啊，你还有什么问题吗？他就说，OK。我想知道，如果我在你们这里干三年，我能不能拿到这样的薪水，以及我能不能完成我这样的任务？如果不行，我就走了，我们不要浪费时间。这一点我觉得尤其在外企里面的美资企业是非常看重这点的。我自己也是啊，我因为很长时间没有在替别人打工了，那上一份工作其实有个简短的面试吧，我也是这么说的，我说我来这里不是要完成你们的目标，是我们共同共创一个目标。如果你们没有让我实现我目标的机会，我不会来。

去年我辅导了一个，你们参加过的表达急诊室，是个公益项目嘛，在北京的那场是一个药企的，等于说是高管，她面了好几家公司了，也是个女生啊，她最大的问题是不好意思跟人家谈价格，所以往往到最后一步就卡住了。他说他已经面的没有信心了。我说你什么时候面试？他说明天早上。我说你拿我当救命稻草呢？你明天早上去面试，你这个时间来找我。

真正的急诊室。

对，好，我说OK，那我跟你说两点啊。第一，你也是，他是线上面试，我说首先你准备 PPT 了吗？他说有，我说你不要用，他说大家都用，我说就是因为大家都用，所以你才不要用。本来面试面试面的就是人，你把 PPT 放的那么大，你人只有这么一点，他能看到你什么呢？你当然可以给他展示啊，说我做了，我没有违反规则，对吧？但是我不讲，我希望跟你面对面交流。其次第二个，你要把你自己的人生主线任务展现给他看。我来这里，我的目标是什么？足够清晰吧？你们能不能帮助我成长？如果做不到，我不来。第三。我希望得到相应的薪水。之后差不多是面了有四轮之后，他给我一个特别好的反馈，对方说。

She's the strongest candidate we ever.

Mat，你知道如果一般在美资企业里面用到这个词，其实是一个非常好的信号。他最后就进去了嘛。那相比其他的这种求老板给我一份工作，一个有展现出这种能力的人，展现这种自信的人，其实你在告诉别人，老子是有能力拿这个差事的，我是可以做好的，我不是来求你。

选择很多，你们要赶紧加油啊。

对，这是个稀缺性。

所以呢，这个观点大家认同吗？认同的话可以举一下牌子，我们看一下。认同的话可以举红色，不认同可以举蓝色，没关系。说实话，这个啊，真的很难。我实话实说啊，像有马老师这样丰富阅历，很多人在点头哈，有你这样丰富阅历和对自己自我价值感非常强烈的人，是能做到的。但是大多数还在求职的人，是很难有非常强的主体价值感意识的。

那这个时候怎么办？这就可以引出我们下一趴的内容。

没错没错，就是我们，对，我就是在往那引。对，我们下一趴其实就是想讲一下，大家，我们是如何获得到我们自己的主体价值感的意识的。因为说实话，其实大家现在想去报价这件事情，我都花了很长时间去克服。但是后来我发现，大家可以思考两件事情。如果你是一位医生，现在有一位患者得的病来找到你，他说我现在得了这个病，然后你发现你刚好能治，而且你已经过去三年治了 100 例、 200 例了，然后他说，你能不能帮我？你说能，他说，哎呀，我再看一看，你内心的的反应是什么？你还看？等死吧你，你不找我，对不对？大家心里想法肯定是这样的，对不对？但是如果你的能力精准的匹配了对方岗位的需求的时候，你的内心的思维模型其实是一样的。

你是说天呐，你这个岗位跟我这么匹配，你不找我你找谁？这个时候你会有非常强的自我价值感的主体意识，那么这个时候你也就主动会释放出那种，你不找我你就等死吧的那种感觉，这就是面试过程当中一种强释放的心理构建。但很多时候你对自己的内心不够笃定感，就是你也不知道这活你能不能干，所以说两边就是在看，那这个时候其实你跟他说我三年后想成长到什么程度，我三年后想拿多少月薪，人家面试官说你谁啊？你来我这提offer，你到底能不能把这活给我干掉啊？是，就是你是来谈收购的，你还是来谈面试的？对吧？其实很多时候是要折中的一个点，而这个点根本的点是在于你有没有这个能力，足够强的主体的能力意识，把对方的这个问题拆解清楚，并且有信心自己能够做好。

第二个点呢，其实我觉得也是报价环节的一个，我有一位非常厉害的企业教练，他他帮我克服了怎么报价这件事情。他说，韩笑，如果你现在手里面握着一根一公斤的金条，现在大家都说金价非常的高哈。来一个朋友说，你卖给我，你会不好意思报价吗？我们一定会按照今天最高的金价跟他报，并且跟他讲，给他抹个零都是朋友情谊了，对不对？一点都不会不好意思报价，说送你吧，你拿拿着，别撕吧，给孩子的，不可能的。就是因为你知道那根金条的价值非常非常的高，那么当我们对自我的价值认同度非常高的时候，我们自然而然就敢报价。

而刚才我提的这两点，它在内核上其实是一件事情，就是我们对于自己的能力以及能否解决对方的问题，有非常清晰的认识。哦，那我觉得后面就可以进入到我们刚才说的第二趴问题，就是为什么我能够靠说话赚钱，以及我们到底是怎么去构建这个能力的。刚才其实大家多多少少都提到了一点自己的能力哈，先从林林开始，就你觉得说你现在能够靠说话赚钱，你真正构建的一个核心能力到底是什么？

其实我觉得两点，第一点是解决问题的能力。一直觉得不管是我的能力也好，其他东西也好，它类似于一个产品，虽然我很讨厌把自己产品化，但客观来说，只要不管是在职场也好，拿播客内容举例也好，它就是一个能力竞价的过程。之所以刚才听马老师聊的时候非常感慨，当然这个技巧我后面几轮面试一定会用，因为我只面了一轮，我后面还有好几轮面试等着我。我的习惯我再补充一点，如果说它是一个高级的专家岗，那我肯定是展示我的洞见，展示我怎么判断，弱化我执行的能力，去强调我的策略能力。但如果说它是一个一线岗，因为实话实说，两头我都能干，一线岗它不用承担管理的职能，可以在执行的过程当中，有一些摸鱼的时间做播客给大家听，这是我的点，所以说。那我就会强调我的执行能力以及一部分的内容策略。

刚才马老师讲那一点的时候，我挺认同的是，我自从做了播客之后，在职场上明显我不太在意职场的领导们怎么想。即使会有一些极端的情况，或者是在职场被PUA，或者说是引导你把自己往能力不行那块归类的时候，我都不会往那方面想，因为我在内心。暗暗的 OS 就是，你知道我在全网的影响力有多少吗？

没错，这是你离开上一份工作的理由吗？被领导PUA。

这不算，因为上一份工作确实它不是一个很好能发挥我能力的地方。

对，这个我们常说的是，一个 5000 粉的小红书账号，是你职场的保命符。

是是，就当你有了 backup 的选择，当然很多人也会说，有了备胎之后，你可能主业也不会稳定，但是在我的内核里面，播客是一个非常重要的类似于安全垫，或者是备选项的这样一个存在，双轨并行，甚至现在，比如说再研究一个其他的赚钱的途径，那三角形是最稳固的嘛，那么在职场上你就不会被那些所谓的上位者带节奏。

我觉得这个是对于职场人来说最重要的，所以我不管是在面试的场合也好，在播客谈单的时候也好，我都是只关注我能不能帮你解决这个问题。就像乌素老师一直说我报价报太低，确实我我不是一个会开高价的人，这个我承认，但是我评估的是我帮你解决这个问题值多少钱。比如说在职场上，我帮你解决这个问题就值 50% 的涨幅，那我就要50%，我不会要60%。我帮这个客户解决他 ROI 的转化的问题，那可能我觉得他值百分之多少的订阅量，那我就会报这个价，那再低不好意思不合作。所以说其实我觉得我更大的心理的底气是来源于此，那么谈单的时候我也不会太慌，也不是爱来不来，因为我会善于。

预期管理。对，先先以一个相对来说比较 peace 的态度来跟我的客户去交流，但是如果说你有一些越界的行为，比如说哎你纯佣接不接？不好意思不接，就是我会有一些底线的标准设置，这也涉及到第二点，就是你一定要有一个自己的底线，不管是在职场内也好，职场外也好，因为当时我跟 GPT 老师聊择业的这个问题的时候，他就说，如果说你当下的工作它影响了你，比如说创作的1、2、 3 条， 3 条之内任意满足两条，那你就可以考虑换工作。所以我觉得大家定清楚自己的底线之后，就会更加的从容。

听起来像上班耽误赚钱。

上班确实耽误赚钱。

开玩笑了，但是我觉得刚刚你提到一个非常重要的一个点，就是你这个能力显化部分的情况，因为我们日常在和大家交流的过程当中，我们常常会说自己的职业身份啊，张嘴就是我是哪个公司的什么样的岗位，这其实把你变成了一个单一的一个坐标系，其我之前提过一个新，一个概念叫做社会坐标，就是你有多少个社会坐标？比如说很多人可能是谁谁谁的孩子的妈妈、爸爸，可能是谁谁的老公、老婆，也可能是某个公司什么岗位，差不多就 3 ~ 4 套这样的一个坐标系，就把你定住了。

但是你但凡丢掉了其中一根，可能我们的职业这个身份是非常重要的一根的时候。你会发现生活出现了一种垮塌，我在这个原本的位置上，我支撑不住了，要 3 到 4 根支柱把你给定在这，但现在只有两根或者三根的时候，你就会不稳。但是如果你能够主动构建起自己的多维度的社会坐标体系，我不仅是这个公司的谁，我还是那个岗位上的谁，同时我还是某某某，比如说运动社区的主理人，我同时还是一个播客的主播，同时我还是一个小红书 5000 粉账号的一个博主，我还是比如说周末的时候会带团去徒步的这样的一个团长。

这些身份听起来好像打引号的不务正业，但恰恰在当今这个时代，正业。真的没有那么强的稳定性，你要去自己构建自己在社会上的坐标，去构建自己的稳定性。而这个稳定性是能够在这个时代， AI 大量能够替代掉所谓的能力或产品化的个体的时候，你不可替代的那个部分。这样的话能够增加我们的这样一个稳定性。

韩笑，我问你啊，那你觉得你做这么多事情，你的能力锚是什么？

我的能力锚吗？因为前面讲到所有都不是我的能力。

如果只说一条，你觉得是你在过去的几份工作，一直到现在，你最强的能力，或者说是最容易显化的能力是什么？

我经历了几轮迭代啊，第一轮迭代是我第一次感觉到我有一个核心的能力，是我能够迅速抓到关键价值的能力。我刚开始看到时候，我说，啊，这一片人当中，哪个是最好干的活？哪个是最高的收入？哪个是最好的岗位？谁是最终决策人？我能够迅速分辨出来，并且一针见血的把这个钱拿回来，这是我做很多很多事情当中的一个制胜法宝吧。但是后来我发现不是的，就是这个只是一个表象，很多人都看到了，但是我真正能够把它拿回的点在于沟通能力。就是我只要在 1V1 的场合下，我几乎能够 98% 到 99% 的概率说服对方和我走。这个说服可能是不一定是完全 100% 爱我，也完全 100% 爱他，而说我们能够找到平衡点，一个取中间值的一个点，诶？这个方案是不是可以？那我们一起朝这个方向走，他也会认为。所以说他参与了整个决策过程，也不是完全听我的，诶，我觉得这个还是一个蛮有趣的一件事情的。后来做播客也是觉得说我有沟，我有沟通的能力。再后来我发现其实不是，就最核心的一个点是共情力。

怎么说？

这也是我这两年突然间意识到一件事情，也是后面我觉得咱们可以稍微掏点干货给在座的各位啊，我们是觉得说真正的，比如说你做 PPT 也好，课程设计也好，这些所有的都是你真正每个人内心有一个内核的。核心能力，它的外在会投射在很多事情上。你觉得说，我好像做这个也行，我做那个也能拿到结果，我做这个好像也比别人要轻松一点。但是你尝试着把你做的都还不错的事情，再往里挖一步、两步、三步，你会找到一个你的内心的核能力，就是最原点的那个能力，元能力。

这个元能力当你握住它以后，它几乎就是一个可以大杀四方的能力，就是在任何场景下，我只要我知道我的这个能力加上这个场景的需求，我可以在这个维度上取得什么样的结果。你一旦认知到了它。洞察到了它，和它产生了一个连接以后，你就像插上了一块源源不断给你提供能量的核电池一样。

对方会抱着你痛哭说，你懂我。

对对对对，这就是共情能力，就是我觉得还真的蛮有意思的。其他老师呢，也可以分享一下，你们是否有挖掘到自己的源能力是什么？

是的，其实这也是我们在潜采的时候，我当时表述的一个困惑，我说我主体性咋那么强呢？我标签一大串，一页 PPT 七八个标签，反而我就会觉得，哎呀，我这标签太多了，我说给大家的认知负担可能比较重。开场时候大家每个人其实都有两行介绍，我一看啊，我就四个字，提前退休。我现在可能进入一个简化的阶段，但是确实我会发现我做了那么多的事情，它还是有一个相对比较底层的，我就不是共情能力了，我的是结构化能力。我会发现我的所有的机会基本上都是通过我去拆解一个事情应该怎么去做得到的。比如说最开始的怎么去做PPT，到去做职场课程，包括现在在做一些新媒体相关的咨询。所有的事情都是我怎么去看待这个问题，应该怎么去解决？这样的一个结构化的、系统化的一个能力，是我的相当于是一个傍身之本。所以我的客户不会像韩笑客户一样抱着他说，哇，你太懂我了。我的客户都是看到我说，哇，你太专业了。所以这是可能是我们每个人的擅长的方向不一样，能力不一样。

所以这一场共创也很有意思，就是大家可以看到，可能你是共情力比较强的，你可以去参考韩笑的路径。或者说你是跟我一样喜欢自己去闷头研究事情的，那你就可以参考我的路径。所以我们的路径都是可以。相当于是给大家做一个投射的。结构化能力我觉得是一方面，另外一方面其实也是跟表达比较相关的，就是表达能力。因为我最开始的时候，其实是公众号时期就开始做新媒体的，当时 15 年的时候开始写公众号，特别困扰我的一点就是，我当时写的教程我觉得写特别好，结果所有的人说，哇，你排版真好看。

不关注重点。

然后我就很崩溃，但是崩溃着崩溃着，我就说，诶，那这也是个需求，我其实后面还开了一个公众号排版的课程。排版其实是代表了公众号时期的一种表达和表现嘛。大家看到你的时候，第一眼看到的不是你的内容，其实就是看到你的界面，包括播客也是一样的。我说我播客讲了 100 多期干货，好多人看到我说，哇，你声音真好听，我又崩溃了，我说这是重点吗？这不是，但是这其实是重点，就是大家没有那么多时间去了解你的时候，他看到的。听得下去。对，他看到的就是你的沟通界面，你的沟通界面好，他就能愿意听下去，愿意感受下去。所以这个就是说，对于大家可能可以去参考借鉴的就是，如果说你现在是想要去靠说话赚钱的，那你就得想怎么能让。这个话说的让人家想听得下去，这个是比较重要的。如果说你是想，比如说靠写文章啊，或者说发小红书啊，那你这个排版其实也挺重要的。

还有一个点我发现了，就是我有盲目的自信，可能是我为什么能一直涨价的一个原因，因为我好多客户都跟我说，他说乌素啊，我聊了这么多人，你的报价是最贵的，但是我还是想找你，怎么办？我说我说，哎，我说那就不说明就是咱们比较有缘分嘛。那其实我不像韩笑，我不是说积累了这么多。

案例之后，我有一个报价的。我很多项目都是，我发了一篇播客，或者发了一篇文章，大家说，诶，你这个挺专业的，我现在有个问题，能不能帮我解决？其实是没有之前的案例积累的，很多很多的新案例直接就是带着需求来找我，我给他报个价，他说，哇，好贵，但我还是想找你。所以我很多钱都是这么挣到的。我就发现，确实可能因为我有点盲目的自信，我也不是像雨林那样报价，说，啊，你这个问题可能大概成本是多少？我不是的。

我是盲目不自信。

我，对，我就会觉得我说。这个按照我自己预期来说，我觉得它应该是一个值多少钱的问题，我就会这么去报，如果不成交，我觉得也没关系，因为我也不靠这个事情挣钱。

嗯，我觉得乌素点到了一个非常重要的点啊，就是在非标的商业交付过程当中，不能按成本定价。没有衡量交付的价格的能力。对。对。他唯一的衡量就是价格，贵的就是好的，真的。

是的，甚至我在另外一场前采的时候，还准备了一个暴论，就是。我们很多人时候是当外包嘛，我们是客户的外包，可能在职场上也会有一些外包的情况。外包卖的贵，不是因为你能力强，就是因为客户好，客户有钱。

而客户为什么好，是因为你价格高，对，能付得起高价的客户，自然而然他就好。

对，而且你当你报了一个高价。

全是大实话，你们来太值了。

真的是，对，就是确实因为我，比如说起手一个项目开始报 10 万之后，我 10 万以下的项目我就不感兴趣了。我就会发现来找我的是可以能付 20 万的客户。那我去解决他们的问题的过程当中，一定会有一些对于我能力不是那么完全匹配，需要我再去挑战我的舒适区，去提升我的专业度。这个过程当中，其实我反而又变得能力更强了，我可能又去可以去解决更贵的需求，去服务更贵的客户了。所以其实它是一个相辅相成的过程，如果说大家只是习惯于去做一些舒适区以内的事情，很可能就很难再去涨价，或者说再去服务更好的客户，自己的能力其实可能也会萎缩，进入了这种价格内卷。

我说一个很多人不知道的。真相啊，至少在目前这个行业，没有人知道该怎么定价。它不是石油，某海峡被封了之后涨了多少钱。但凡是老的行业，基本上定价已经确定了。对。一个医生多少钱？一桶油多少钱？一个手机该多少钱？这个不是我们的机会，我们恰恰就是在这种很难被准确定价的行业里，你要敢开价。

如果别人来说，哎，我想找个合作，我们现在的习惯是先报价，然后对方倒吸一口冷气，是吧？为什么报那么贵？那说明付不起，别聊了呗。就不要浪费我时间了，对吧？这个是极大的节省你的精力的。我们常说价值这个词，对不对？什么叫价值？有一个真相就是价这个事是你随便开的，能不能成交取决于对方觉得值不值。再说一遍啊，价你可以随便开，能不能成交取决于对方觉得值不值。比如说对方说啊你多少钱？我说 20 万。他说我就面试，我一个月工资就 8000 块钱， 20 万辅导一次是不是太贵了？你看他觉得不值吧？但如果他这场活动是 400 万、 600 万，甚至是 1000 万。

我当着这么多客户的面，我必须讲好，我觉得这个钱能解决我的大问题，他就觉得很值。所以就像韩笑一开始说的，你能解决多贵的问题，你就能报多高的价格。一定不是说，哎，我觉得好像大家不知道该怎么定价，我定的便宜一点。不是的，你根本不知道客户的承受能力是什么，但你得知道他希望你帮他解决的问题值多少钱。

我觉得马老师提到了一个非标服务当中非常重要的一件事情，其实在所有的非标服务当中，我们的交付本质上是一样的。比如说都是 30 页PPT。都是，比如说等比例提升客户一个点的生意，都是完成一场表达的打磨，可能是一场面试，也可能是一个。上亿的一个 presentation 或者路演的演讲，本质上我们付出的是一致的，但是我们到底能够解决客户多少问题，决定了我们能收多少钱。但是我们不能说你先来把你到底要解决什么问题跟我讲一遍，我算一下价格，我等比例收你一个commission，这个是不现实的。但是你只需要定一个价格，他自己会算账，他会觉得说，这个小活别找你了，等有大活的时候再，他再找你。但本质上我们付出的有差别吗？ 2000 块钱、 5000 块钱、 8000 块钱、1万、5万、 10 万，可能我们干的活都一样。但就是因为客户不一样，客户的需求不一样，客户对这件事情的等比例价值不一样，所以我们能拿到更多的钱。这是一个特别揭行业老底的一件事情，但是今天我觉得特别感谢几位老师，我们非常愿意把这样的一个行业底层的潜规则跟大家交代出来。

而且听三位老师分享的时候，我突然发现了作为一个职场人的一个视角的误区哦，确实大家在找工作的时候会发现他有个薪资的range，其实就像韩笑说的，这个range，比如 20K 到30K，他找的人就是解决这个 OKR 的问题，我就是要今年公众号增长50%，跟媒体关系达到什么样的程度。不管是 20K 的人进去，还是 30K 的人进去，他就是解决这个问题。所以其实也不存在说你开价高低， HR 会对你有成见。当然可能现在在市场上的话，其实你薪资的增幅是一个 HR 会考量的范围，但除此之外，其实完全没有关系，因为你只要锁定了这张offer，其实你的能力就是被认可的，那就是可以开价的。那我刚才至于我说，我觉得我自己的误区在哪里呢？

是，抱歉，我打断一下，不行，这个这个逻辑在职场里不适用啊，大家千万不要在面试的时候用这种方式，因为面试是有限博弈。就是我的工资包，我在这个岗位上的headcount，我的所有的预算是固定的。我我知道这个钱我在市场能够招到，你报价高，特别棒，下一位。

老板就这点钱预算。

对，老板在这，对，这个在职场当中不适用，但是在无限竞争的这种充分博弈市场当中是 OK 的。

当然我我指的是，比如说 20 到30。

就是，其实。你说在这个 range 当中，在这个 range 当中。上线去贴，是吧？对，因为。这个没问题。

对，因为我的点是。

榨干他兜里每一分钱。

是，我，我的点就是我经常会把自己卖便宜，就比如说 20 到30，我只会把自己卖25，但 30 就也能成交。对。但因为他这个是固定的预算，所以其实我觉得在这个区间里面，任何一个值都行。所以刚才你们在提就是核心能力的时候，其实我想到的是，我比较核心的在职场上的一个能力是破局的能力，因为我可以给这个公司带来营销上的可能性，而且是做一些就是颠覆式的，他们之前没做过的事，因为我在 B 端嘛，大家也知道 B 端是一个可能相对来说。打破常规吗？对， old school 的事情，比如我的第一档播客其实是给我前司开的。那档播客在喜马的车文榜上， Top 10， Top 了很久。哇哦。对，所以说就是类似的能力其实是一个超额交付，但我有超额交付的前提下，我还不肯开价，所以这个是我刚才提到的，我之所以觉得自己的误区的点，当然在后续的面试当中，我也会稍微运用一下，那就说明在这个 range 限定条件里面，你是值更高的价格，尽管它只有一两千的差异，但是我相信如果在座的有职场人的话，大家也要相信你是值得更高的月薪。

好奇一下，有多少是职场人，可以举一下红色的牌子。

对，现在还在。自己创业的不算啊。工作。

对，在职场，签劳动合同的。

哦，还是挺多的。

我说一个，我说一个大家可能隐约感觉到，但是没有点出来的趋势。在未来的职场，它的薪资是严重的两极分化，现在动不动给大模型能够来的人，甚至开八位数、九位数的薪水，它可能不是一年的，但我们去面试一个岗位的时候， HR 是再便宜点。想过为什么吗？我。

前一周在深圳，我听到一件让我非常震惊的事情。我这个朋友是可口可乐的销售总监，他的儿子在深圳最好的国际学校在念书，今年高二。我就说，你儿子好优秀啊，要考什么学校啊？他叹了口气说，他就这样了。我说，啊？你不是很为你儿子感到骄傲的吗？他说，那是因为他没有见过更大的世界。他们同年级隔壁班的同学，高二已经被一家大模型公司挖走了，已经开始上班了。高二，属于天才少年。这家公司叫Kimi，月之暗面。就是现在已经不是去什么本科去抢人了，高中就开始下手了。

从娃娃抓起。

你能相信吗？就是高二我们会想到说这个孩子这么聪明，他可能打电竞能赚个几百万，但人家的薪水就是八位数、九位数就是起的。所以这个我觉得是未来一个常态，它会集中在头部，你听到什么动不动什么上亿美金去挖一个人，但是同时如果你的能力是没有区分度的，你解决的问题不够昂贵，那不好意思啊，中国的这个九年制义务教育做得非常好。中国的大学毕业生也非常的多，你面临的竞争就是不断的内卷，你的能力再好也没用。

因为都被产品化了嘛，大家都是一条生产线上出来的东西。

是，所以一定是，包括我们前面聊的几个，你会发现每个人有自己独特的能力，像韩笑是共情的能力，对吧？乌素是结构化的能力，

林玲是打破，对，显化和打破常规。

这些能力是自己独有的，不是说，诶，我觉得这个很好，但如果不适合。你也做不到，但只要你挖掘出自己独有的能力，你可能拿不到上亿的薪水。但这个趋势既然这么明显。你能比别人好出一大截，你的薪水可能是指数级的上升的，这是我一个非常明显的感觉，可能在座的各位打工人，或者说是领工资的人，你们也感受到这个趋势，可能没有想过，或者说没有说出来。我就是借着，我怎么聊成面试专场了感觉。拉回来拉回来。

职场人确实比较多，也想分享一句，就是我自己是没有任何一段工作是通过面试得到的，所有的都是老板 boss 直聘挖我去的。

不是软件的 boss 直聘，是老板直接找我。

对对对，是微信微信直聘。我觉得一个很重要的原因就是我比较早的开始做自媒体和分享。就会分享自己专业领域的一些东西。其实大家在认识你之前，他就已经了解你了，他有了更全面、更丰富的信息去做判断。但是职场面试的时候，他只有那一两个小时，他的决策的风险是比较高的。所以我觉得尽量大家要去让自己去玩一些无限游戏，而不是仅仅去参与有限的博弈。

嗯，我觉得刚刚乌素提到这个点非常重要，大家能看到屏幕上现在写的是，开口就有机会，对吧？开口就是机会。大家应该知道有一本书非常有名，叫影响力。大家应该很多人都听过，很多人尝试看过，但那本书太厚了，很多人也不愿意看。但是里面有一个非常经典的一个模型，大家要记住，就以你自己为原点，在一个事情上。

你投入时间和精力，不断的向下去深挖，构建你在这个能力上的一些收益的时候，它是 X 轴不断的向前去增长的。但是随着 Y 轴是什么？随着 Y 轴的上升，它才能够拿到真正的结果。这个 Y 轴是有多少人知道你有这个能力？就像刚才乌素说的，我从来没有用过 BOSS 直聘，我都是 BOSS 本人直聘，对吧？就是因为 BOSS 先知道了你，所以他才来。如果就像刚我提到那个概念，就是一个人他能够手搓一套，拆了 GPT 重新写一遍的这样一个人，他可能是 X 轴无限的长，但是他 Y 轴没有人知道，那么这个时候你就是一个很浪费的一件事情。但有另外一些人，什么呢？他可能 X 轴没有很长，我们常会说他那点能力啊，他还不如我呢。但是他的 Y 轴，他能够让足够多的人知道他有这方面的能力。那么即使你没有那些在这个 X 轴上足够长时间投入，并且拿到了比较深度的这样 knowhow 的人，有那么深的这样的一个洞察或者研究，但是你能够把你的 Y 轴拉长。

这就是我们拿到结果的这样一种方式，永远记得我们在社会上所取得的成绩，是 X 轴和 Y 轴的乘积面积，不是单一轴上的一个什么样的结果。一定要想着随时随地，无论你拿到了多少 X 轴上的一个努力，时刻记得要开口让更多人知道，这样才能够去完成你在这个上面投入的一个回报。这是我跟大家的一个分享。

是，而且我会觉得刚刚我们其实提到了很多人自己的一些底层能力嘛，我现在会觉得哦，虽然我现在结构化能力蛮强的，但是我共情能力太差了。我要锻炼我的情商。

这样我结构能力很差。

你俩互补。对，我就觉得，哎，如果说是我自己的能力。就是在这个模块上也能够去提升和加成，其实我的竞争优势其实就更强了。所以我觉得现在阶段大家可能会想说，哦，我要去多学一项技能，就多掌握一个什么语言之类的。其实反而我会觉得大家要去看到自己的软能力的部分，因为像 PPT 这种，其实它属于硬技能，你学了确定性很高，马上就会。但是像情商啊、结构化这种软能力，它是很难去被感知、衡量和测评的。但反而这个东西是比较重要和比较容易去在不同领域迁移，让你拿到更多机会的。

我也管它叫元能力。大家看过有一个电影，一个动画片叫做《心灵奇旅。看过吧？就是一个动画片，它那里面每一个灵魂都要找到自己的Sparkling，那个火花才能够投胎到。

说的心流嘛，你能够进入心流的时间越长，你在这个领域的积累就会越多。

但是怎么找到你能感兴趣心流那个？就是说，就是你在投胎那一刻的时候，老天爷已经给你准备好了一个天赋，这个原能力，你只需要在你过去回想之前你做的所有事情当中，哪些事情哪怕不给你钱，你都愿意做下去的那种事情。然后你去拆解一下这件事情当中真正让你感兴趣那个原因到底是什么？你不断在这个事情当中收获正反馈和复利，它跟钱。钱没有关系啊，就是你自己爽那个部分，然后往往下去挖，你就能够挖到自己的原能力到底是什么。

还有一个方式就是别人看你做这个事情特别累，但是其实你一点都不累。

啊，对对，就你自己做起来嗨的要死，就像有人说，天呐，你要去那说一个半小时，两个小时，我说这时间真不够，我就感觉。

就像人家说，哇，你竟然喜欢研究方法论，我说啊，我很乐在其中。

对，去找这种原能力，然后把原能力做外在外在投射，就是非常好的一种构建我们开口能力的方式。

韩笑觉得自己没有结构化的能力，乌素觉得自己没有共情的能力。我说一个能力，跟在场所有人都有关系。这个能力你有了，很多东西你才会有，这是我对于我们这场，咱们聊能力这趴的一个总结和思考，叫做为你的欲望付出代价的能力。这个能力不需要你有什么天赋，但是你都可以做。这个什么意思啊？谁不想多赚钱呢？谁不想位高权重，对吧？什么钱多事少，离家近，对吧？但你会发现，之所以我们会有时候觉得沮丧，是我们的欲望其实大于我们的能力，按大概率我们的欲望永远大于我们的能力。但你要向它走的时候，你能不能为它付出代价？我就拿我自己举例子啊，拿别人举例不合适。

我一开始大学毕业去新东方工作的时候，在出国考试教雅思。我第一节课真的是非常非常紧张，因为是个大班，差不多是我们在座的大概 300 多个座位，我第一次去讲，讲完了之后我觉得我腿都是抖的，特别担心同学打分，因为新东方是根据打分给你薪酬的。在教室休息室里面，我就看那次的打分。明显， 4 个老师我是最低的。我就很懊丧，一看边上也是个，对，托福的新老师，他也很懊丧。他做了一件让我非常目瞪口呆的事情，我说，哎，咱们打分这么低怎么办？他沉默了 3 秒，把低的打分表塞在嘴里吃掉了。我说还可以这样，他说羊可以吃纸，人也可以吃纸。但我后来想想，我觉得这个事特别正常。那些跟我们搭班的老师，他都教了多少年了，他的分数高不是正常的吗？你凭什么觉得你第一节课你就可以拿到很高的分数？你是天才吗？你就算是天才，你也得在这个场域里面，你得滚一滚，你得感受一下吧。

后来一模一样的事情发生在我去电视台做节目的时候，第一次节目录下来，直接被制片人拎到后台骂的狗血喷头。他说不要胡说八道那么多东西，电视只给你 30 秒， 30 秒之内没有点，你就闭嘴。我第一次被人指着鼻子这么说，那时候在新东方已经做的很不错了，你知道知名的老师，你没有自尊心的吗？后来想想，这是一个新的事，你从来没有经历过，你当然要为它付出代价，你挨骂也是应该的。甚至现在大家到短视频更残酷，就 3 秒， 3 秒留存率不行就划走了。

现在是 2 秒了。

你的这个平台更夸张啊，所以我觉得我们现在其实机会是非常非常多的，但我们往往是很缺乏这种为自己的欲望付出代价的能力。我们总是看着说别人做这个事好像很容易吧，我做的应该也行，一做发现两年、三年、四年、五年都没有起色，然后就觉得，哎，我算了。我昨天因为晚上我听一个博主，他在 B 站做的挺好的。他做深度调查的，但是他有一段时间做的调查，大半年一点收入都没有，存款要耗光了。他说那个时候每天想的就是，我不想活了。还是个男的，但是好在我撑了下来，所以内容可以越做越好。

我们的欲望如果永远大于我们的能力是个现实，但我们想要去获得这个东西的时候，你愿不愿意为此付出代价？包括忍受挫折的代价，包括你要每一天去做一点努力的代价。如果你愿意，那么恭喜你，这个世界会为你敞开大门的。为什么？因为这个世界何止是个草台班子，妈千疮百孔，一塌糊涂。我就问一个问题啊，你们可以会心一笑，有多少人在座读过四大名著的？

有牌子举一下。

你如果不好意思，你可以说我在重读，读过就行。

电视剧都看完也算。

看过漫画版算吗？

你知道大部分人知道西游记是来自于 86 版的连续剧，四大名著我们从小说到大，其实没有什么人读过，而且我这个事情是我很多年前，我发现我特别惊讶，我小时候特别的单纯，我总觉得我们所有的语文老师都应该读过四大名著，后来发现他们只读过课本里面要教的那一段，也是来自于什么连续剧啊什么的，就这种最基础的东西，我们从小说到大的东西，其实没什么人读，你但凡去读一遍，你就不会听这些什么所谓搞红楼的专家，什么研究西游记的狂喷，因为你会形成自己的认知。这个就是一个很好的起点。但如果你不愿意付出这个代价，你永远听别人，他说的对，他说的也对，你无法形成自己的判断。这个判断不来自于书，而来自于你对自己的能力和对自己人生的选择。这些都是我们值得去为之投入和付出代价的，因为你就活这么一次嘛，你让别人来决定你的人生吗？你让别人来决定你做什么吗？你让别人来决定你做一件事情给多少钱吗？不是的，我觉得掌控权应该在自己手里。

非常认同，但为了节目效果，我要反驳一下我的老朋友马老师。来，哈哈哈。这一点呢，我替在座的各位说一句心里话。我们是不愿意投入吗？我们是舍不得投入吗？我们是懒得投入吗？不是，是因为我们筹码非常少，我们需要确定性。我不知道，如果你跟我讲说今天在这屋里读完四大名著，出去给你 100 万，我相信在座的所有人都会过来开始读，对不对？因为我们知道有确定性。但是今天当我们手上筹码，大家可能打过德州就知道，当你筹码越来越少的时候，这一局必须确定性极高，赢面极大，我才愿意把我的筹码下下去。

不然我不愿意下，我每天时间就这么多，我每天已经被工作，被很多事情都榨干了，我再去读四大名著，我只是举个例子啊，就这一类的事情，可能我是去写PPT，我可能是去做一些什么播客，我不知道我做一档播客会不会赚钱，你要跟我讲说真的能赚钱的话，我一定做，但是我不知道，所以说大家不是不愿意为了欲望去投入，而是因为不知道这个投入是否能够换来真正的确定性的收益。但是呢，为什么我们能够坐在台上叭叭跟大家讲这件事情？是因为我们在当初投入的时候，我们都不认为它是个投入，我相信大家是因为爱好。兴趣，做起来开心。

那我不是诶，我还是会计算一下 ROI 的，就这个事情如果说我。

你刚才明明自己说的，这件事情我做起来特别轻松，别人觉得特别累。

是是是，就是我轻松，但是对我来说也是花时间嘛。

当然。

哎，你们可以继续啊，我觉得大家注意力回来了，我就说，哈哈哈，看人吵对象，亲嘴，吵架是吧？

我真的觉得大家一定是这样的，不是说你找到一件事情有确定性的回报你才投入，只有高考考研这种事情才是。但本质上你要找到你自己喜欢做的一件事，然后你开始不断地去投入一些时间，就没有人给你钱，没有人给你回报，你也在投入，投投投投投，突然间发现，诶？它可以变现，诶？在这个领域当中，我已经出人头地，出类拔萃了，你才发现，旁边人会说，哇，你为了这个结果投入了好多呀，其实根本不是。

哦，可能分阶段。就是比如说在相对你一无所有的时候，你也不知道自己可以用什么变现的时候，你是可以多去尝试，而且这个尝试其实就是按照我们刚刚所说的那个标准，就是你做了之后，你发现你比别人更轻松，你更容易赚到钱的，那这个就是你偏选方向，你就可以去深挖。但是如果说你已经是一个比较成熟的人，你对自己的能力有个比较清晰的认知，比如说做播客这个事情，我就是去权衡利弊的，我就是去分析了，我说这个事我应该可以，我才会去投入的。

这个我也想稍微补充一下，就包括马老师讲的时候，其实我觉得代价是一方面，但对于东亚小孩还有一点非常重要的就是配得感。去年我在写书，写了大概大半年左右。我跟我的编辑老师沟通的会比较多。他当时来上海找我吃饭的时候，有一句我印象非常深刻的话，他说跟你合作非常顺利，就是因为你敢写。因为他同期找了差不多有几位作者，但是有很多的老师，比我更有资历的前辈们，他们会有心理障碍，觉得说写书是个大事，我可能还没有沉淀到那个时候，我得再想想，会有那种心理的恐惧和障碍，就像韩笑刚才提到的不确定性，我非常赞同。

大家会觉得说写书这个事，首先不赚钱，其次我写出来谁看？那我就不写，但是我那位编辑老师，因为他是带有一定的销售和营销属性，他会预判说这个选题可能市场需要，但那些老师就会不写。但是他说，恰恰你年纪那么小，你又敢，我说那闲着也是闲着，我正好有这半年的空档期，对吧？摸鱼写个书。

筹码比较多的时候，随便扔一局，看看有没有结果。

也也不算是，就是我觉得正好到了那个时候，就那个契机让那个机会找到你，所以我想表达的是，当机会找到你的时候，千万不要轻易的放过它，因为很有可能就像今年，可能就没有出版社的老师来找我，那可能就是当你准备好的时候，就没有这个机会了。

永远没有准备好。

是，所以就与其这样，不如直接开干。就像我刚才在跟我朋友聊天的时候，面试这个事也很神奇。上午我刚跟吉老师聊完，说我暂时对我的人生志向探。所失去了兴趣，我想休息一段时间。下午跟我的领导深谈了一次之后，我就直接开始找工作，改简历。就是会有这样一个契机推着你说，你该做决定了。这个机会到你面前了，你还不抓吗？所以我觉得有些时候真的不是说就是自己欲望过大，是命运把这个机会送到你面前的时候，你就该抓，是你的就一定是你的。

没错，就是有一个公式叫做能力乘以意愿等于结果。就是我们不是说能力很强，我们就有结果，而是说你要有中间一个意愿，有时候很多人意愿是负的。甚至意愿是零点几，就不到一，能力再强，他最后的结果也没有很好。但有些人可能能力并不强，他意愿非常高，他不断的自我迭代。你要有这样的一个能力，并且有很强的意愿，你就能够拿到很好的结果。

反过来把这个公式再想一下，把结果除以能力，就只剩下意愿了，对不对？所以说很多人我们现在不愿意去拿到一个大结果的反应就是，哇，那个结果那么大，哇，我的能力这么小，我们之间差了这么远，我没有办法乘以一的去拿到它，我就不行。但是你反过来想，只要你有足够强的意愿，你就能够补到这个能力和结果之间的这个gap。

因为我们承诺了啊，我们要说真话，对吧？所以我觉得有必要说一个我看到的一个真相是什么呢？就是我们都在谈说要找到自己的热爱，要找到自己的喜欢。但我想问一下，我们现在还在听的各位啊，你觉得如果你要做一件事情，你真的喜欢，那你要承受这件事情里面你不喜欢的部分要占多少？如果它是 100% 的话，你喜欢的东西占多少的比例，你可以认为你是喜欢的？其中多少又是你不喜欢的？你心里面有这个比例吗？为什么会问这个问题？因为我聊过的好几个人，他都跟我说，我曾经以为我喜欢这件事情，结果发现还是好多好麻烦的东西啊。那我就不喜欢了，对吧？或者说我觉得我可能不合适。这个就是一个对于语言不精确的美化，我们觉得我喜欢就是应该不吃不睡，是吧？嗷嗷的干这个事，根本就不是的。

一件事情，如果你有 10% 是热爱的，已经很好了。其中你要忍受 90% 都是狗屎一样的垃圾的事情，甚至很繁琐的。一个真正幸福的人，他可能能拉到 20% 到30%，但其中超过 50% 到 60% 都是你必须忍受的这些挫折，你讨厌的，你觉得麻烦的事情。我觉得我现在做的工作就是我特别热爱的，但我对它的热爱，真正让我爽的部分就 10% 到20%，剩下绝大部分全都是烂事，全都是你不得不处理的麻烦的事情。客户稀奇古怪的要求，对吧？对方特别不靠谱的变化。所以如果你认为这个事情是你 80% 以上确定才是热爱的。那你想多了，根本不是这样。包括我跟原来中信出版的老大，施老师嘛，你想他在中国出版界已经是泰山北斗的地位了，什么追风筝的人，江泽民传，指环王都是他出的。他现在自己出来创业，基本上所有的领导都是他原来的下属。他现在要做什么事情？他现在要跟一个小编去抠字，因为他去年出了段永平的那本大道嘛，段永平本来就是口语的这种写法，出版社一定要求他变成文字的写法，这就会失去段永平本来那个表述的魅力。

但他说，啊，我们有出版规范，这石老师你不要为难我们。他飞去北京跟他们去 battle 这样的事情，你很难想象一个原来省部级的大领导，现在为了自己做自己认可的事情，要处理这么细碎、这么琐碎的。他说这个事情他也很烦，但是这才是真相。你想不想做嘛？这个事是你要做的，不是别人要做的，你可以不出啊，但是既然你想出，你就忍它，而且你要忍受的是，可能是超过 90% 的这种琐碎和稀烂的事情。所以我觉得不能美化这个所谓的。热爱啊，你有 10% 的热爱已经很了不起了，因为你可能现在做的事情连 1% 的热爱都没有。

难怪古人说人生不如意事十之八九，对，要常想一二。

没错，其实我觉得刚才马老师用了一个词叫做语言的模糊。

对，欺骗性。

对，语言的欺骗性，因为大家会觉得说一个事我喜欢或者不喜欢，我们就相当于把一大团东西贴个喜欢，然后说这个都是我喜欢的，干着干着就发现不喜欢了，这是为什么说不要把爱好做工作，你慢慢就会失去这个爱好的。本质上其实是我们没有把一件事情非常详细的拆开它的光谱。

在这个把事情拆开整个流程以后，这个结构化能力主要靠乌素老师啊，你会发现其中你喜欢的部分是哪些，不喜欢的部分是哪些。当这件事情完整的发生的时候，你会发现，哦，我得到了我喜欢的部分，很开心。哦，我要面对那些不喜欢的事情，我认。这个时候你的心态就会很好，因为你知道这是一定会发生的。但是我们常常会把一件事情认为说，我就喜欢干这件事，比如我喜欢摄影，我喜欢录播课，我喜欢教人演讲。但是。这个词的里面包含的是你要出差，背着相机，脖子很痛，然后各种各样的事情，你要把它拆的很细，这些都是你要面对的。我不喜欢的是哪些？但我喜欢的是那张照片出来的时候的感觉。但是当你仔细的去回想自己做这件事情过程当中，你有没有拿到那个照片出片的时候的感觉？有了，那一点，OK，那就够了，其他的部分就是你要付出的成本和代价。这就是靠 back 回马老师刚才说的那句话，就是我们要为我们的结果有足够强的投入。

甚至我觉得这是艺术。艺术是什么呢？艺术就是 99% 的压抑加 1% 的释放。你要画一幅画，漫长的时间调颜料、构图去把它画出来，哎，最后画出来的那一刻。你觉得噢好值啊，但是爽只爽那么一下，因为你要进入下一个创作的焦虑了。其实我们做内容也一样嘛，永远是这样。所以如果你仅仅是在脑海中对它进行美化，你一定会失望的。因为你想要的仅仅是那 1% 的爽，但你想跳过那 99% 的枯燥和乏味。

OK，我们还有最后 10 分钟的时间啊，我觉得我们先做一下话题上的收束，因为是这样的，这场话题的主题呢，是叫做我们都可以靠说话赚钱啊，凭什么我们靠说话赚了那么多钱？但是我相信大家听到这的时候已经能够有非常清晰的一个感知，就是我们不是在靠说话这件事情本身在赚钱，我们真正赚钱的是把我们的能力通过语言的表达，让我们的接受方知道、认可且接受它的价值，并且为这个价值来付费。

这是一个完整的一个链路，那么过去很多人会卡在一个点。就是不敢张嘴，不敢表达，没有办法让你的目标的接收方了解到你的价值。无论你是一款产品、一个人、一个能力、一个服务、一家公司，任何一种情况下，你没有办法把这个宣传，就是英文讲叫communication，这个词大家可以深入去挖一挖，我觉得中文里面很难找到跟它对应的非常非常准的一个词，但它就是把一大。团信息通过什么样的方式组织排布，叙述传递给对方，在对方脑袋当中去解码，这套过程整体的叫communication，你会发现原来这才是我们讲的靠说话赚钱的核心的意味。大家如果现在有什么问题的话，可以写在你们的帆布袋里面的那张纸上。

海笑，我觉得这样，你都说了要勇敢开口。别写了，写了船上还有时间，就直接问吧。

来，上来，来来来，麦克风给你。

我感觉对我来讲是一场认知的一个洗刷，因为我还只是大学生。我刚有听到雨玲玲老师有说关于不配得感这件事情。所以其实就哪怕是大学生的话，也会有一部分可能比较初级的，像商赛啊，做播客啊，甚至是这样的咨询。过来的时候，其实我的第一个反应是，我无法给你承诺我的交付内容，所以我的第一个反应是，要不就还是不要商业化了。我跟你聊一聊，大概给你讲一讲我的需求，搞得我很善良的样子，今天到此就结束了。可能会有一种，我觉得核心是不配得的感觉。所以我很好奇，就是大家在做第一次这种所谓通过沟通来表现自己能力的这种变现，是怎么样克服它？有没有这种感觉？又或是在什么样的契机下去，完成的这件事情？

我觉得是一个很好的主意。给一下掌声，大家掌声送给这位同学，你叫什么名字？来来来，说下名字。

小刘。啊对，我上次写了刘老师，所有人叫刘老师，太尴尬了，这次改成小刘了。

好，谢谢小刘，掌声送给我们的小刘同学，感谢。那我快速的讲一下，我们会经常遇到这样的情况，我非常不建议贱卖自己，但是第一次可以免费。就是这个商业化的形式的时候，你第一次你不知道自己的商业模型是什么情况下，就找到你最预期的那个客户，跟他讲说我们可以这次我免费跟你合作，但是合作完之后你要问他两个问题，第一个你觉得。我帮你解决的问题，或者你的收获到底是什么？我帮我到底满足了你哪方面的需求？第二个，如果收费的话，你觉得你愿意为这个整个的过程，这个服务的交付，支付多少钱？

我实名反对你上来说免费帮你聊一聊，然后你看值多少钱合适？一定是不符合你的预期，或者说对方一定会觉得，啊，我既然能够免费找你，我为什么还要付费？低于预期。对，所以我的模式是我一定会先收钱，哪怕你不满意，我可以退款给你。我可以 100% 退款给你，甚至还可以再给你补贴。如果你觉得我交付的不值，我可以补给你，但是。

我俩代表了自信心的正常值和和爆炸值，如果要是。我有那个自信的话，我一定是。

我觉得是这样的，你一开始如果不是特别自信，但是你觉得你应该可以跟他聊一聊的话，你可以收的不多，甚至你说我们就是先吃个饭，你请我吃个饭，我跟你说一说，我觉得也OK，不一定是一上来就收很贵的价钱。但是付费和非付费完全是两种，哪怕只付一块钱，来的人也是完全不一样的。所以一定是对对方来说，他是有门槛的，他才会珍惜你，他才会觉得你是专业的。如果你说我免费跟你聊一聊，他并不会珍惜你的专业意见。他会觉得反正你也不好意思收我钱，你肯定也就那样吧。他对你的专业的程度可能都没有那么重视了。

这点我非常同意乌素说的，因为我们也是这么做的。你先收钱，而且往高了去开，但是收的钱不是说你收进腰包里，你就对他不负责任了。做的不好，承诺退费。对。而且一分钱不要，我加倍的惩罚自己，对吧？因为我们做演讲教练的训练营，到今年已经第六年了，从第一届开始，我们就直接承诺，你们可能不会在中国其他的这种培训里面看到说，你全部的课上完，你不满意。你不要给我理由，你说我要退费，我们全退给你。为什么？我觉得这不是自信啊，其实对我们来说自己是个鞭策。你既然承诺了，你就去做到，对方不满意的，你下次再做好呗。如果就是，哎，你上了两节课，我扣你两节课的钱，那客户不会满意的，相当于我买了个手机不好用，怎么着我还不能退了？ 7 天还能无理由退货，退还呢。所以我们到现在为止坚持的都很好，所以也逼得我每次的课程是有迭代的。你收人家的钱，代表着你对他是有责任的。你现在可能觉得自己的能力差一点，那就去够。你永远免费的话，你永远会觉得说，哎，都没收钱，你要啥自行车啊，对吧？会是这个心态，这个是不对的。

我最后给小刘一句话，就是你敢不敢为了钱，为了 case 花你所有的心血 all in 进去？其实有些时候我觉得是逃避，因为你觉得免费了，那我可以不尽全力，我可以不给你一个最好的交付。但你就先问自己，我敢不敢 all in 在这个项目上，我就是给他这个 1000 块钱的交付，如果你敢，你就收。

我可以补充一下啊，其实不是说第一次要免费，而是说要做好预期管理，跟他说我，比如说你计划一次要收3000，你跟对方说我正常这个服务是3000，但是我之前没做过。明确告诉他我没有做过，把对方的预期降下来，结束之后你告诉我这个值不值3000，如果对方说值的话，你第二次就非常非常敢。我的逻辑不是商业模式，我的逻辑是帮助像小刘这样的同学构建起自己开价的第一次的信心。因为我自己也是不免费的。

我觉得值不值直接用钱就说明了，不是嘴巴上说的。

我们给你的意见是个保底的，你就先收，不行退嘛，对吧？也不伤和气，是吧？是。

就我们最后有一个一句话，大家到底是怎么能够找到靠开口说话赚钱这件事情？

其实小刘刚才还是给了我一些启发，因为可能看到了曾经的自己的影子。

都这么过来的。

对，其实大家看我们在台上现在侃侃而谈，这是一个。可能狂喜最大的厅，如果坐满的话是 300 多个人，之前是非常惧怕这样的场合，现在不惧怕。

我也怕，我怕，对，我怕座不够。

对，现在现在不怕，一个很很现实的原因是我近视，不好意思看不清大家的脸，所以相对来说对于一个 i 人没有这么紧张。但是在你的成长过程当中，就像我播客的名字，你怎么样去迭代自己？怎么样给自己创造一个螺旋上升的飞轮，并且让自己觉得我值得。之前可能我的配得感也不够强，但现在我的配得感可能也不够强，但是我，这是在我修炼的过程当中，我一点一点让自己先值这个价格，然后我再超额交付，我再去拿一个更大价值的。商业成交，这个是。我觉得我最底层的一个逻辑。

我有一个学修方法，就是如果说你想把自己卖贵，你要去先去买一些相对比较贵的东西和产品，你要去看人家怎么交付的，他凭什么能够交付你，对吧？凭什么你会觉得他能收这么多钱？当你自己去体验了比较好的、比较贵的服务和产品的时候，你就大概也知道，哦，原来这个东西它是应该这么去定价，这么去交付的，你就会觉得好像也没有那么难，这是我的一个学修方法。

这个我也学到了。

不是，你要让我说的话，我还真用了一个特权啊，就 PPT 是我跟我。同事做的，所以呢，这句话我放在最后，也是我觉得特别重要的我的一个人生的座右铭啊，是芒哥说的，就是拥有一样东西最好的方式是让你自己配得上它。所有的一切都是，我们在聊配得感，你说 380 人的厅，现在就是这么点人，少吗？我觉得不少，因为首先我的目的不是今天有多少人，是我们能不能为今天的这一场一个半小时，我们做充分的准备。重要的不是你听得开不开心，是我们自己聊的开不开心。而且我觉得我们不管是 380 人还是 3800 人，我们为此付出了之前的策划。包括大家看的手举牌，我做到了我可以做的，我做到了我能做到最好的一切，我就没有什么不配得的。如果我做的不好，那我就下次继续努力，把它做的更好。没有人一开始就能做的好的，但是我们总是需要通过自己一点一点的前进，最终配得上我们想要的那个东西，也就是配得上我们自己曾经的欲望，这是我想最后分享的一点。

嗯，谢谢马老师，我觉得这一点回到了刚才玲玲说的你有没有尽你的全力？如果尽了你的全力的话，最后拿到什么样的结果我们都认。我觉得这一点非常的好。还有就是我觉得从这句话开始往下去延伸，互联网上一句话叫做得到是最好的去魅。好像我们觉得说，哇，那个人太厉害了，那个人能够收那么多咨询费，那个人能够开那么高的价格，好厉害哦。但是当有一天你自己也跟他一样的价格的时候，你发现，啊？就这？我跟你讲，这个世界上有无数的事情就这，原因就是很多时候不是说因为拥有的时候你去魅了，而是因为你不拥有的时候你对他附魅了。而负面的人是你们自己，是我们自己。我们把那件事情想的太宏大了，太美好了，太厉害了，觉得自己不配。但当有一天你得到的时候，你真的站到那个位置上的时候，你真的有那个能力的时候，真的开出那个价格的时候，你发现不过如此。所以我也希望今天听过的这期节目的所有人，都能够赚到 10 万一期的咨询费，也能够赚到7万美金一场的咨询费。谢谢大家。好。

谢谢大家。

最后我们还有 one more thing 的彩蛋。一开始我们提了个问题，大家对我们的标题认不认可？就是真的是靠说话赚到那么多钱的吗？我先举牌啊，不是的，说话不过是你能力的一种外显而已。

没错。

因为你的能力足够，你也知道这行是怎么玩的。你甚至知道你有解决客户问题的自信，只不过说话是一种沟通的方式而已。从来没有人靠口若悬河，对吧？吹就能赚到很多钱的，从来不是这样的。所以这是我们最后的一个 one more thing 的彩蛋啊。

好，谢谢大家，谢谢大家一个半小时的陪伴。

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